بازاریابی نوین بحران فروش اقتصادی

هفت اشکال معمول بازاریابی که در شرایط بحران قابل چشم پوشی نیستند

همه میدانیم که جامعه سال های خوبی را نگذرانده است. قسمت زیادی از مشتریان ما توان مالی گذشته را ندارند.استفاده از پتانسیل آماده ای که در کسب و کار ما وجود دارد ،از همیشه مهمتر شده است. این اولین توصیه برای بازاریابی درشرایط بحرانی است . اما همین الان که تمایل به فعالیت های بازاریابی و تبلیغات بخاطر رکود در بازار، بیشتر شده است در اغلب مشاوره ها با یکی از این هفت اشکال عمده در بازاریابی مواجه میشوم. این هفت ایراد خیلی سطحی هستند اما بسیار معمول. بنابراین بیایید این هفت اشکال معمول بازاریابی را مرور کنیم…

دنیای جدی رقابت و بازاریابی در بحران

به عقیده من بازاریابی از همیشه مهمتر شده است. همه میدانیم که قشر متوسط و ضعیف جامعه سال های خوبی را نگذرانده است. بنابراین قسمت زیادی از مشتریان ما (که طبقه متوسط هستند) توان مالی گذشته را ندارند. همچنین تورم سهم هزینه کرد هر مشتری را کمتر کرده است. حتی در زمینه های لازم و حیاتی مثل خدمات پزشکی و سلامتی و غذایی کاهش خرید بخوبی قابل لمس است. اگر کسب و کاری داریم که عمده مشتریان ما طبقه متوسط هستند باید به این فکر کنیم که هزینه-کرد ها در حال کاهش است و رقابت در حال افزایش. به همین دلیل امروز گرایش به بازاریابی در شرکت ها و فروشگاه ها افزایش یافته است. قصد دارم در این نوشته کمی برای خودمان بازاریابی را روشن تر کنیم و از اشتباهات رایج با هم سخن بگوییم.قصد من اینست که با نگاهی جدید به تبلیغات ،روش های بازاریابی و مدل ارتباط با مشتری، مدلی شفاف برای راه اندازی یا بهینه کردن بازاریابی برای کسب و کارمان را بسازیم که از منابع موجود بهترین استفاده را بکند. اما در ابتدا باید بگویم قصد دارم در این مطلب با چه کسانی همراه شوم ؟ و این مطلب برای چه کسانی مفید خواهد بود؟

اول کسی که در حین فعالیت اقتصادی با کلی رقیب دست و پنجه نرم میکند، و این را بخوبی میداند که در بازار رقابتی امروز بدون بازاریابی و فراتر رفتن از ارتباطات شخصی ، نمی توان در گردونه بازار ماندگار شد. همه ما معنی رقابت را میدانیم و آن را درک کرده ایم. برای کسی که سال هاست در بازار حضور دارد، رقابت معنی ملموسی دارد. کاهش تعداد مشتریان با ظهور حتی یک رقیب، نوسانات شدید بازار، کاهش درآمد سالیانه ، کاهش تعداد مشتریان، پخش شدن بازار ، ایجاد بازار های رقیب ارزان و کم کیفیت ؛ همه دلیلی هستند برای اینکه بخواهیم بازاریابی کنیم!

دوم کسی که کارآفرین است و ایده نوآورانه خود را میخواهد اجرایی کند. کسی که سعی دارد محصول جدیدی برای اولین بار ارایه کند و معتقد است باید به نحوی با مشتری ها ارتباط بگیرد و آنها را به خرید و استفاده از محصول متقاعد کند. باید بدانید که برای همه افرادی که میخواهند به تازگی کسب و کار خود را راه اندازی کنند یا محصول نوینی عرضه کنند ؛ ابهام از آینده نزدیک و ترس از عدم استقبال بازار ، مهمترین فاکتوریست که آنها را به بازارسازی متمایل میکند. شناخت سریع ویژگی های مشتری و بدست آوردن اطلاعات بازار، از طریق اولین گام های بازاریابی حاصل میشود.

اولین اشکال معمول بازاریابی : به دنبال چه هستیم؟

همیشه گفته شده که مهمترین وظیفه بازاریابی، فهمیدن خواسته مشتری در هر مقطع زمانی است. سوال اینست که دقیقا چه چیزی را باید بفهمد؟ میزان علاقه به برند ، میزان تمایل به انتخاب خدمات، فهمیدن شرایط و نیاز های اکثریت مشتریان، فهمیدن اینکه نیاز مشتری دارد تغییر میکند، و یا ویژگی های مورد نیازی که باید به محصول اضافه شوند ؛ چیز هایی هستند که باید توسط تلاش های بازاریابی و ارتباط منظم با مشتری بدست بیاید. قطعا صاحب هر کسب و کاری احساس میکند مشتری خودش را بهتر میشناسد اما هرچه از شناخت فردی و حدس و گمان در باره کل بازار فاصله بگیریم و اطلاعات جامع تری بدست بیاوریم تلاش های حساب شده تر و اثربخش تری هم خواهیم داشت.

با اینکه فضای کسب و کار اهواز بیش از گذشته با ادبیات بازاریابی آشنا شده است ولی دوست دارم بدانید هنوز هم با مدیرانی رو برو میشوم که میگویند به بازاریابی و سیستم فروش نیاز دارند. اما منظورشان این نیست که « نیازهای بازار را بسنجند و بکوشند محصول را در شرایط صحیحی ارایه کنند و استراتژی رقابتی طراحی کنند». بلکه بیشتر در پی این هستند که کسی بیاید و کالا یا خدماتشان را به همان شکل و وضعیتی که دارد با تبلیغات یا ویزیتوری یا هر شیوه‌ی دیگر، فقط بفروشد. 

قسمتی از یک برنامه بازاریابی موفق، به این میپردازد که کالا و خدمات چه تحولی داشته باشند و چگونه با مشتری و نیاز های بازار همگام شویم. قسمتی دیگر نیز به این میپردازد که چگونه محصول را عرضه کنیم و از  چه راه هایی فروش را افزایش دهیم. برای پیش برد بازاریابی مجبوریم هر دو قسمت را با هم بخواهیم.

دومین اشکال معمول بازاریابی: تبلیغات را تجربه کرده ام

تبلیغات هم روشی برای بازاریابی است. اکثر شرکت ها و کسبه بازار ، از تبلیغات تجربه و پیشینه ای دارند . بسیاری از کسبه بازار و مدیران شرکت هایی که با آنها در ارتباط بوده ام این گلایه را دارند که از تبلیغات بازخورد خوبی نگرفته اند. آنها مدتی توسط یک آژانس تبلیغاتی ، برای تبلیغات هزینه کرده اند اما بازخورد راضی کننده ای برایشان نداشته است. رستوران هایی که سعی کرده اند با تراکت مشتری بیشتری جذب کنند. بیلبورد هایی که توسط یک گالری طلا و جواهر کرایه شده است. تبلیغات ژورنالی یک فروشگاه مبلمان .یک شرکت خدمات اینترنت که سعی داشته با هدایای تبلیغاتی مشتری یابی کند. یک فروشنده خودرو که در نمایشگاه بین المللی تراکت پخش کرده بود. یک کلینیک دندانپزشکی که استرابورد های مناطق اطراف را اجاره کرده است.

چیزی که معمولا به آن دقت نمیشود، اینست که هر بیزینسی، تبلیغات متناسب خود را باید داشته باشد. تبلیغات ژورنالی برای مزون های لباس بازخورد نسبتا خوبی دارد اما نمی توان با همان مدل تبلیغات ژورنالی انتظار افزایش فروش فروشگاه ابزار یراق را داشت. شاید بخوبی بتوان با تراکت، مشتری های خانگی و شرکتی را برای یک کیترینگ پیدا کرد اما نمی توان برای یک رستوران لوکس ، مشتری ای که به دنبال تجربه احساسی است را همینگونه جذب کرد. بیلبورد ها برای فروش مستقیم چندان کارساز نیستند  و نمی توان از آنها انتظار بازده در کوتاه مدت داشت.

اندازه و پرستیژ کسب و کار و جایگاه آن در بازار، در انتخاب رسانه تبلیغاتی خیلی مهم است. برای برند هایی که در سطح کشوری کار میکنند، تبلیغات تلویزیونی چون فراگیرترین رسانه هست، ممکن است راحت ترین انتخاب برای فروش در سطح ملی باشند اما لزوما موثرترین نیستند(آنهم به شرط آنکه تلویزیون هنوز هم پرمخاطب باشد که نیست و به گفته خود مدیران صدا و سیما، اکنون ضریب نفوذ تلویزیون به زیر 20 درصد در جامعه ایران رسیده است). از طرفی نوع محصول و نوع مشتری در انتخاب پیام تبلیغاتی مهم هستند. بخوبی میتوان با ساخت انیمیشن بازدید از یک فروشگاه اینترنتی لوازم دیجیتال را افزایش داد اما احتمالا در بازدید از فروشگاه فرش تاثیر چندانی نداشته باشد.

سومین اشکال معمول بازاریابی:چگونه بفهمیم چه تبلیغاتی بهتر است و چه چیزی لازم است در آن بگوییم؟

 

چرا با وجود تنوع وسیع ابزار های تبلیغاتی ، معمولا نظاره گر شکست تبلیغات هستیم؟ به این علت که وقتی میخواهیم تبلیغات انجام دهیم همه افراد را به یک چشم نگاه میکنیم. اما باید بدانیم مردم برای خرید هر کالایی یک جور تصمیم میگیرند. مردم برای انتخاب هر خدماتی یک مدل درگیری ذهنی متفاوتی دارند. بنابراین برای تاثیر بر انتخاب مردم باید بدانیم آنها در مورد کالای مورد نظر چگونه فکر میکنند، چقدر تامل میکنند، چقدر تحقیق میکنند و از چه طریق اطلاعات بدست می آورند. از چه طریق اعتمادشان جلب میشود، از چه طریق هیجانشان تحریک میشود. آنگاه بفهمیم از چه طریق میتوان بر انتخاب آنها اثر گذاشت. مشتری های یک رستوران بزرگ و گرانقیمت عادات متفاوت و انگیزه های متفاوتی با مشتریان یک فست فود دارند. اگر ابزار تبلیغاتی ای برای یک رستوران گرانقیمت اثر خوبی داشت تضمینی نیست که برای یک فست فود خوب هم موثر باشد. چون مشتری متفاوت است. یک شرکت ارایه دهنده اینترنت، تبلیغات متفاوتی نسبت به شرکت طراحی و توسعه وب نیاز دارد. چون دید مشتری به خدمات هر کدام از این شرکت ها متفاوت است. اهمیت آن خرید برایش فرق می کند . ضروری بودن ، شرایط خرید و شکل استفاده و نگرانی ها  برای محصولات مختلف، متفاوت است . همه اینها چیز هایی هستند که در تبلیغات باید پاسخ های مناسب خود را بگیرند. باید در تدوین و انتخاب تبلیغات این را بدانیم که مشتری از تبلیغات چه چیزی میخواهد؟ و کدام دغدغه یا انگیزه را میتوان در تبلیغات پاسخ گفت.

دوباره مثال بزنم. اگر آدم ها برای انتخاب استودیوی فیلمبرداری مراسم عروسی به آنتایم بودن و خلاق بودن گروه، اهمیت زیادی میدهند، این که در تبلیغات از جوایز و گواهینامه های مهمی که با تلاش بدست آوردیم و میزان سابقه کاری سخن بگوییم، کاری بیهوده کرده ایم. اما اگر تبلیغ خلاقانه ای در مورد وقت شناس بودنمان تولید کنیم هر دو دغدغه مشتری را پاسخ داده ایم.

یک مثال صریح تر و ساده تر : اگر ویژگی و تمایز اصلی کالای ما، نوآورانه بودن آن است ، باید قبل از انتخاب محتوای تبلیغ، به این فکر کنیم که نوآوری ما چه دردی از مشتری دوا میکند! این رمز تبلیغ است. دغدغه مشتری “جدید بودن محصول” نیست.بلکه رفع نیاز هاییست که تا کنون برای حل آن راهی نداشته است. شما فکر میکنید یک “هندوانه قاچ کن” بیشتر برای این خریده میشود که چیز جدیدی در بین وسایل آشپزخانه است یا چون مشکل هندوانه قاچ کردن را حل کرده است؟ بنابراین اگر تا بحال در میهمانی ها هندوانه را بخاطر شکل قاچ شده نه چندان جذاب، حذف کرده بودیم  اکنون در تبلیغ میتوانیم نشان دهیم که با این وسیله میتوانیم ترکیب پذیرایی زیباتر،رنگارنگتر و جذاب تری با قطعه هندوانه های زیبا و خوش تراش داشته باشیم.

فرهنگ خرید مردم هر شهر با شهر دیگر متفاوت است. فرهنگ های تجمل گرا با فرهنگ های اقتصادی متفاوت پول خرج میکنند . علاقمندی ها و نگرش عمومی آدم ها در شهر های مختلف متفاوت است. همینطور در نظر بگیرید ترکیب مشاغل در هر شهر ، میزان و محل درآمد عموم مردم، و… . آیا همین تفاوت ها باعث نمیشود که تبلیغاتی که در یک شهر موثر است در شهر دیگر موثر نباشد؟ اگر با من موافقید پس این را هم در نظر بگیرید تبلیغاتی که یک برند در اروپا یا تهران انجام می دهد الزاما برای مردم اهواز تاثیر مناسب را نداشته باشد. از طرفی حتی تجمل گرایی و مصرف گرایی الزاما به این معنی نیست که مردم راحت تر تحت تاثیر تبلیغات قرار بگیرند. ممکن است بیشتر خرید بخاطر توصیه دوستان و آشنایان اتفاق بیافتد. پس برای فروش کالا یا خدمات در چنین فرهنگی نیازمند تبلیغاتی هستیم که نام را بر سر زبان ها بیاندازد. در این مورد نباید انتظار فروش مستقیم و زودبازده از تبلیغات داشته باشیم.

قبل از مطالعه ادامه این مطلب ، سوالی که باید از خودمان بپرسیم اینست که آیا تا اینجا قانع شده ایم که هر محصولی در هر بازاری و برای هر مردمی روش متفاوتی از تبلیغات را می طلبد؟ کمی در مورد محصول یا خدماتی که سعی در فروختن آن دارید، و تبلیغاتی که تاکنون داشته اید، فکر کنید. اگر بازخورد خوبی داشته نقطه قوت آن کجا بوده و اگر نفروخته، ضعف آن احتمالا در چه چیزی بوده؟

تبلیغات سنتی تاثیر خود را از دست داده است. چون نگاه مردم به تبلیغات عوض شده است. زمانی کافی بود تا فقط مارک تجاری یک کالا را تبلیغ کنید تا بفروش برود. امروزه مردم از تبلیغات انتظار گرفتن اطلاعات و دانستن وجه تمایز کالا و منفعتی که برایشان خواهد داشت را دارند. تبلیغاتی که فقط تبلیغ باشند، امروزه تاثیر ندارند. از طرفی مردم به تبلیغات بی توجه شده اند . حجم اشباع شده ای از تبلیغات شهری و محیطی و دیجیتالی و کاغذی و ژورنالی را هر روزه میبینیم و بی تفاوت از کنار آنها عبور میکنیم. بنابراین در پیام تبلیغاتی باید دو نکته اساسی را مدنظر قرار دهیم. اول اینکه در تبلیغات باید وجه تمایز کالا یا خدمات و منافع آن برای مشتری را گوشزد کنیم .دوم پیام قابل توجه و جذاب تولید کنیم که مشتری علاقمند به دیدن یا شنیدن یا خواندن آن باشد.

پس لطفا بیایید دیگر از موثر نبودن تبلیغات حرف نزنیم. بلکه با یک مشاور حرفه ای از چگونگی انتخاب تبلیغات موثر حرف بزنیم.

چهارمین اشکال معمول بازاریابی: نادیده گرفتن هر دو صورت مساله: بازاریابی در بیرون ، بازاریابی از درون

چرا فکر میکنیم که برتر از دیگران هستیم؟ آیا برند انحصاری داریم؟ آیا نوآوری داریم؟ آیا فروشگاه ما از همه رقبا بزرگتر است؟ آیا شرکت ما بالاترین گواهینامه ها و رتبه ها را دارد؟ آیا پرسنل ما حرفه ای ترین هستند؟  اگر هر کدام اینها هستیم خوب است! . اما چرا باید فکر کنیم مشتری هم همینطور در مورد ما فکر میکند؟ آیا بخوبی ما را میشناسند؟ آیا نشانه ای گذاشته ایم که آدم ها قبل از مراجعه به بازار، ما را بشناسند؟ باید بدانیم که رقابت فقط در محل فروش، در شرکت یا فقط در بازار نیست. رقابت در خیابان ،در محل کار،در رادیو و تلویزیون ، در ژورنال های تبلیغاتی ، در کوچه ها و پس کوچه ها  و در سالن ها و سازمان ها و همایش ها و حتی در خانه ها در جریان است.آنروز که میگفتند مشک آنست که خود ببوید نه آنکه عطار بگوید رقابتی هم در جریان نبوده است. وضعیت امروز بازار مانند آنست که عطری دربسته داریم که باید از آن حرف بزنیم تا بتوانیم آن را بفروشیم.

اگر تا اینجا توافق داریم که در بازاریابی، این ما هستیم که سعی میکنیم به مشتری مراجعه کنیم و او را از کالا یا خدماتمان آگاه کنیم، باید بدانیم بازاریابی تنها به این تلاش خلاصه نمیشود. قسمتی از بازاریابی به «بازخورد گرفتن از بازار و پیشرو تر از بازار تغییر تاکتیک دادن» می پردازد.

شرکت های موفق ، چابک هستند و آماده اند تا الگو های تولید قبلی را کنار بگذارند و به سرعت محصول و خدمات را با شکل و خصوصیات جدیدی عرضه کنند. شرکت های مواد غذایی نمونه خوبی برای این چابکی هستند. آنها با هر تغییری در میزان نقدینگی بازار ، یک محصول جدید را جایگزین محصول قبلی می کنند و از بازار، پیشی میگیرند. تولیدی های مبلمان خانگی و اداری مرتب در حال بروز رسانی مدل های تولیدی طبق مد و سلیقه روز هستند. و حتی آنهایی که جلوتر از بازار در جهت درستی حرکت میکنند توانسته اند سلیقه مردم را تحت تاثیر قرار بدهند. بیایید فکر کنیم که آیا تولید کنندگان و فروشندگان مبلمان بوده اند که مردم را به خرید مبلمان سلطنتی با 6 تا مبل تک نفره! و یک سه نفره سوق داده اند یا این انتخاب خود مردم بوده است؟

بد نیست از آنها باید یاد بگیریم که با دیدن نشانه های جدید تغییر تمایل و علایق مشتری، محصول یا تاکتیک عرضه را تغییر دهیم. موسسه های اعتباری سعی میکنند در هر مقطع زمانی پیشنهاد های جدیدی از سپرده گذاری و تسهیلات مالی و اعتباری ارایه میکنند تا نظر سپرده گذار و سرمایه گذار را جلب کنند . همانقدر که غیر قابل تصور است که همانند سالهای قبل مصرف کننده دوربین های عکاسی نگاتیوی و نوار های کاست باشیم، غیر قابل تصور خواهد بود که بدون بروز رسانی خدمات و محصولات ، انتظار ادامه استقبال بازار را داشته باشیم.

بنظر من واسطه ها هم باید روش های فروش خود را متناسب با خواست و دیدگاه مردم تغییر دهند. هیچ کس امروز نمی تواند با آن بی میلی و نگاه از بالا به پایین که فروشندگان به مشتریان داشتند، بفروشد. نگاه مشتری به خرید عوض شده است. او می آید که هم کالا بخرد و هم احترام. میخواهد از خرید لذت ببرد و حرف های صادقانه بشنود. او نمی تواند تحمیل را تحمل کند. باید بی حوصلگی و فروش تهاجمی را کنار بگذاریم و با روی گشاده ، لبخند و احترام واقعی به استقبال مشتری برویم. تصمیم نهایی خرید با مشتریست.همیشه میتوان روی مشتری تاثیر گذاشت اما دیگر نه با روش های منسوخ شده قدیمی. چون مشتری ؛ مشتری سابق نیست.

موفقیت عرضه یک کالا یا خدمات، بستگی شدیدی با اوضاع درونی بیزینس دارد. بیمار بودن سازمان و مشکلات داخلی، باعث میشود محصول مورد استقبال مردم قرار نگیرد. شاید فکر کنید مگر برای مشتری اوضاع داخلی قابل دیدن و فهمیدن است؟ پاسخ اینست: در ارتباط نزدیک با کسب و کار است که این اتفاق می افتد؛ اگر قرار است مشتری برای خرید پا به فروشگاه یا شرکت شما بگذارد، با خود شما و فروشندگانتان حرف برند، قانع شود ، سلیقه یا عقیده اش تحت تاثیر قرار بگیرد، متوجه ضعف و مشکلات شما میشود. آیا می توان در طول شبانه روز شوآف داشت؟ آیا میتوانید همیشه وانمود کنید همه چیز خوبست و اگر مشتری این کالا را بخرد یا این قرارداد را امضا کند همه چیز حتما بخوبی پیش میرود؟ به هر حال حتی با انرژی گذاشتن برای ظاهرسازی ، خودتان به سرعت خسته میشوید و مشکلات نیز کم کم خودشان را نشان میدهند. در نهایت آنچه درون بیزینس شما اتفاق می افتد بر روی برخورد و مواجهه با مشتری تاثیر می گذارد. اگر فروشنده شما ناراضی باشد، یا امور شرکت یا فروشگاهتان نظم نداشته باشد، اگر خودتان به حرف هایی که درمورد کالا یا خدماتتان می گویید باور نداشته باشید ، اگر فروش خوبی در طول ماه نداشته باشید، اگر آینده و دورنمای خوبی از فعالیت در این حرفه نمی بینید، در این شرایط آیا می توانید بخوبی و با تمام وجود بفروشید؟

مساله مهم و رایجی که در بسیاری از شرکت ها مشاهده کرده ام، مشکل کاهش شدید بازدهی بازاریابی مستقیم و فعالیت بازاریاب ها بوده است. نحوه تعامل با نیروی فروش به شدت بر میزان کارایی آنها تاثیر میگذارد. اگر تیم فروش مستقیم، قسمت مهمی از رقابت ما در بازار را بعهده دارد ، باید بدانیم آنها تیم مهاجم ما هستند و لازم است بازدهی و قدرت آن را به حداکثر برسانیم. اگر نحوه تعامل ما با تیم فروش چندان جذاب و عمیق و مدیریت شده نباشد، آموزش های کاربردی نداشته باشیم ، و نظام پاداش و پرداخت خوب و مهندسی شده ای نداشته باشیم، شمشیرزن های پرانگیزه و قدرتمندی هم برای جنگیدن به میدان نفرستاده ایم! بنابراین برای این جنگ ؛ سیستم فروش خوب ، برنامه فروش مشخص، رهبری سازمانی و آموزش لازم داریم. لطفا جهت جلوگیری از هدر دادن وقت و اعتبار و سرمایه به کارشناس مربوطه مراجعه فرمایید و از خود-درمانی بپرهیزید!

پنجمین اشکال معمول بازاریابی: نمی دانم “چقدر و چگونه” در بازاریابی تلاش کنیم؟

اندازه کسب و کار و وسعت بازار ما اولین تعیین کننده های این هستند که برای بازاریابی چقدر و چگونه تلاش کنیم. فارغ از شرایط بازار و میزان پولی که مردم برای خرید از ما دارند، باید بدانیم که روش های بازاریابی و تبلیغات الزاما گران قیمت و هزینه بر نیستند. باید بپذیریم که در هر اندازه کوچک و هر تنگنای مالی، میتوانیم از گام های کوچک شروع کنیم تا روش مناسب تبلیغ و بازاریابی را آزمون کنیم و مسیر صحیحمان را پیدا کنیم. اما باید حجم و توان اولیه بازاریابی به اندازه ای باشد که در ابتدا حداقل تاثیر قابل اعتنا را بگذارد . این تفکر درستی است که بخواهیم اولین گام ها را محتاطانه برداریم اما نباید اینقدر کوچک عمل کنیم که بی بازدهی آن ما را در مورد درستی روش بازاریابی به اشتباه بیاندازد.

بهانه ما در بازاریابی و انتخاب بازار هدف چیست؟ محصول ما را میخرند چون به آن نیاز های مختلفی دارند. مردم به مواد غذایی نیاز ضروری و تفننی دارند. ما به طلا نیاز داریم نه فقط برای زیبایی بلکه تا پولمان را با چیزی که اطمینان مالی متفاوتی به ما میدهد عوض کنیم. به بانک، به مهندسی معماری، به تجهیزات پزشکی، به لوازم برقی، به سالن آرایش، به خودرو ، به آهن و فولاد ، به ماشین ابزار ؛  به هر کدام از اینها به خاطر علت های مختلف و متعددی نیاز داریم. «ابعاد مختلف نیاز» یعنی «فرصت های مختلف بازاریابی» در یک بازار هدف.

در مشخص کردن بازار هدف باید غیر از نیاز مردم، توان و تناسب مالی را هم در نظر بگیریم. اگر کالا یا خدمات ما توقع های بالاتر را برآورده نمیسازد اشتباه است که وقت، سرمایه و اعتبار خود را صرف فروختن به آنها کنیم. از طرفی اگر کالای ما لوکس و لاکچری است تبلیغات عمومی در همه سطح شهر منطقی نیست. مثلا خدمات خانه هوشمند را نمی توانیم در آپارتمانهای مناطق متوسط به پایین بفروشیم. نمی توانیم انتظار داشته باشیم به پزشکان کت و شلوار های 300 هزارتومانی بفروشیم. احتمال اینکه یک معلم لوستر 4 میلیون تومانی بخرد کم است.

ششمین اشکال معمول بازاریابی: فراموش کردن یک نکته مهم :مشتری، هم پیمان ما در بازاریابی است

بدون شناخت مشتری نمی توانیم بازاریابی یا تبلیغات موفقی داشته باشیم. هدف همه فعالیت های تبلیغاتی و فروش اینست که به نوعی با مخاطب قبل از خرید ارتباط بگیریم. دومدل مشتری را تصور کنید. مشتری ای که فضا، خدمات یا کالای ما را تجربه کرده است.دیگری مشتری ای که هنوز این تجربه را نداشته و در لحظه انتخاب قرار دارد. برای آنکه مشتری قبلی، مشتری مجدد باشد و برای اینکه مشتری جدید از بین گزینه های زیادی که در بازار وجود دارد ما را انتخاب کند راهکار وجود دارد. بایید روی مشتری های مدل اول تمرکز کنیم. همه چیز کیفیت و برتری ما در کالا و خدمات نیست.همه چیز به قیمت محدود نمیشود. هر چند که قسمت عظیمی از ماجرا قیمت و کیفیت است اما رقابت ها در فاصله های بسیار کمی به خط پایان می رسند. اگر نحوه برخورد با مشتری ، میزان احترامی که در کلام و ظاهر شماست ، ارتباط دایمی و یکپارچه ای که با مشتری برقرار میکنید، اعتمادی که ایجاد میکنید، اطمینان خاطری که مشتری در کنار شما بدست می آورد، فضای مناسب و دلنشینی که طراحی کرده اید، امکان انتخابی که برای مشتری قایل هستید ، لذتی که مشتری در خرید از شما تجربه میکند، ارتباط آسانی که برای رفع مشکلات پس از خرید تجربه میکند، کمتر از 20 درصد بر بازار تاثیر داشته باشد مطمئن باشید در همین 20 درصد هم رقابت در جریان است.(هر چند که تاثیر این ها بیش از این حرف هاست)

رستورانی که به مناسبت های مختلف سعی میکند با استفاده از بانک اطلاعاتی مشتریان، به آنها آفر های ویژه بدهد و مشتری قبلی را مجددا به خرید و استفاده از خدمات تشویق کند. یا شرکتی که احترام آمیز بودن رفتار با مشتری و سریع پاسخگویی را در سازمان خود مرسوم کرده، باعث میشود حتی اگر خدماتش با رقبا چندان تفاوتی نداشته باشد، اما حس احترام و آسودگی و بالطبع اطمینانی که در مشتری ایجاد میشود، مهمترین علتی است که آن را مشتری دائمی بکند. نباید یادمان برود که علاوه بر کالا و خدمات خوب و با کیفیت و قیمت مناسب ، اعتماد ، اطمینان و امنیت خاطر و احترام از مهمترین و تعیین کننده ترین فاکتور های رضایت مشتری هستند. مشتری نگران یا مشتری آسوده خاطر؛ باورکنید پاسخ این مساله نزد شماست.

وقتی مردم راجع به کالا یا خدماتی با هم حرف میزنند بازاریابی در جریان است. مشتری های شما خوشحال میشوند راجع به خدماتی که از شما دریافت داشته اند با دیگران حرف بزنند. مردم همیشه با هیجان آنچه را که تجربه کرده اند با دیگران در میان می گذارند. بنابراین اگر از خرید از شما خوشحال و راضی باشند بهترین گام بازاریابی را طی کرده اید. درست است که نمی شود همه را راضی نگه داشت اما نمی توان برای این رضایت طلایی، تلاش نکرد. بدون ایجاد عوامل رضایت در مشتری، نمیتوان انتظار معروفیت مثبت داشته باشیم. باید چیزی به مشتری بدهیم تا بتواند بخوبی از ما حرف بزند. گفته های منفی مشتریان بدترین ضربه و تعریف های مثبتشان بهترین امتیاز و معروفیت است.

بعلاوه با وجود شبکه های اجتماعی ،توصیه های افراد دیگر محدود به گفتگو های دونفره یا جمع های خانوادگی و دوستانه نیست. بلکه یک جور توصیه انبوه به همه فالور ها و مخاطبان پیج ها و صفحه های شخصی است. همانگونه که یک شایعه منفی به شدت در بین مردم می پیچد ، ثبت یک تجربه منفی در فضای دیجیتال، به سرعت به تعداد زیادی ذهنیت منفی بدل میشود.

شرکت های پیشرو و مدرن، انتقادات مشتریان را بیشتر از تشکر هایشان رصد میکنند. چون همانطور که همه حوصله تشکر ندارند، همه افراد ناراضی هم حوصله انتقاد کردن ندارند. آنها نا امید میشوند و دیگر باز نمی گردند. اصلا منظور من این نیست که وقتی مشتری به شما انتقاد میکند یا پیشنهادی میدهد، برای دلخوش کردن او به حرف هایش گوش بدهید. اگر نمی خواهید از حرف های تلخ و شیرین مشتری ها برای عارضه یابی کسب و کارتان استفاده کنید، لطفا یک تابلوی انتقاد ممنوع در محل کار نصب کنید. در انتقادات و اعتراضات مشتری ها نکات مهمی برای بهبود کسب و کار وجود دارد. قسمت مهمی از تلاش های مشاور بازاریابی ، رصد ارتباط مشتریان با شما و فهمیدن تجربه و حس مشتری ها است تا بفهمد چگونه میتوان با تغییرات اندک یا اساسی، رضایت و تمایل و اعتماد مشتری را افزایش داد.


کلام آخر

در هر کسب و کاری بازاریابی معنی پیدا میکند . اما روش بازاریابی در هر محیط و برای هر محصولی متفاوت است. روشی که برای بازاریابی انتخاب میکنیم به کالا یا خدمات، قیمت، محیط ، فرهنگ ، میزان گردش مالی ، شرایط بازار ،رقبا ، برند ، وضعیت اقتصادی مردم و خیلی چیز های دیگر بستگی دارد. برنامه ریزی موفق در تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف مناسب ، شناخت بهتر خواسته های مشتری ، سنجش نیازهای بازار ، طراحی پیشنهاد محصول ، طراحی استراتژی رقابتی ، طراحی کمپین تبلیغاتی ، بازخورد گرفتن از بازار و تغییر تاکتیک حضور در بازار ، مدیریت ارتباط با مشتری ، طراحی سیستم فروش ، رهبری تیم فروش و مدیریت عملیات بازاریابی ؛ همه چیز هایی هستند که یا خودتان باید بدانید یا از یک متخصص بازاریابی بخواهید.

در انتها بیایید با این شوخی کمی تلخند بزنیم : برای گرفتن سهم بیشتر از بازار، بایدگامی بیش تر از گذشته بردارید. پس بر بازاریابی تمرکز کنید. مگر اینکه بخواهید بنشینید و منتظر بختتان باشید!


ساده حرف بزنید؛ پندی در مهارت فروش

چقدر در گفتگوهای روزمره سادگی کلام دارید؟ چقدر سعی می کنید صادقانه ترین راه ممکن را برای رسیدن به مقصود پیش بگیرید؟ آیا به شم خودتان در فروش اعتماد میکنید؟

صادرات به قطر

صادرات به قطر، یکی از فرصت های تجاری منحصر بفردی است که در این سالها میتواند برای ایرانیان درآمد زا باشد. بعلت حجم انبوهی از ساخت و سازها و سرمایه گذاری ها در قطر، احتمالا این فرصت به این حجم، تکرار نشدنی است. سال های آینده شاهد دبی دوم خاور میانه خواهیم بود. پیشنهاد من پرداختن به بازاریابی بین الملل در زمینه هایی است که در این متن خواهید خواند.

بازار در سال 98 به کدام سمت میرود؟

فکر میکنید در سال آینده، در چه زمینه هایی بازار صعودی خواهد شد؟ این یک تحلیل بازاریابانه در مورد آینده بازار ایران و افزایش تقاضا در برخی زمینه های خاص است و البته برای پایداری بیزینس و ماندگاری آن هم در این شرایط توصیه ای مهم دارم. توصیه ای که بی توجهی به آن باعث میشود سال های آینده، به گرفتاری کنونی بسیاری از شرکت ها و کسب و کارها دچار شویم.

داستان بهترین شمشیر و زره جنگی

داستانکی در مورد استراتژی و مدیریت منابع : روزی روزگاری شمشیرزنی تصمیم میگرد تا محکم ترین جوشن (زره) ممکن را بسازد. در کنار آن سنگین ترین و قوی ترین شمشیر و سپر ممکن را هم ساخت تا تجهیزات و داشته هایش برای نبرد آینده بهترین باشند. او فکر میکرد اینگونه در کارزار ، پیروزمندانه خواهد جنگید و هیچ کسی را یارای مقابله با او نخواهد بود…

یک تکنولوژی جدید به کمک فروش در معماری و ساختمان آمده است!

تکنولوژی های جدید فرصت های جدیدی هم ایجاد کره اند. با یک دید بازاریابانه باید بگویم غافل شدن از تکنولوژی های جدید، غافل شدن از فرصت های فروش است. در واقع قسمت مهمی از موفقیت بازاریابی از آنجایی ناشی میشود که مشتری بتواند وضعیت خود را پس از خرید، تصور کند. هرچه بهتر بتوانید این تصویرسازی را انجام بدهید، بهتر میتوانید بفروشید. تکنولوژی واقعیت مجازی همینجا به کمک ساختمان سازی و معماری می آید…

بازاریابی B2B با مهندس محمود مشایخی

مهندس محمود مشایخی، که افتخار همکاری با ایشون رو در سال 94 در شرکت «عمران ایستا» داشتم؛ امروز، در نمایشگاه تخصصی نفت و گاز، فرصتی دست داد تا در زمینه بازاریابی B2B و مذاکره سازمانی گفتگویی داشته باشیم. چون واقعا در این زمینه خبره هستند و من فکر کردم نکات جالب و ظریفی که بازگو میکنند، میتونه به دوستانی که در این زمینه فعالیت میکنند، از جمله خود من، کمک کنه.

هفت اشکال معمول بازاریابی که در شرایط بحران قابل چشم پوشی نیستند

همه میدانیم که جامعه سال های خوبی را نگذرانده است. قسمت زیادی از مشتریان ما توان مالی گذشته را ندارند.استفاده از پتانسیل آماده ای که در کسب و کار ما وجود دارد ،از همیشه مهمتر شده است. این اولین توصیه برای بازاریابی درشرایط بحرانی است …

اگر برنامه های وفاداری ما جواب نمی دهند باید وفاداری مشتری را از نو بفهمیم

مشتری وفادار اصلا چیست؟ مشتری چگونه به یک کسب و کار وفادار می ماند؟ چرا من فکر میکنم مشتریانم باید به من وفادار باشند؟ رمز و راز آن چیست که برخی بیزینس ها با وفاداری مشتری بازار انحصاری ایجاد کرده اند؟ چرا تکنیک های ایجاد وفاداری مشتری در بیزینس من جواب نمی دهند؟ اگر این سوالات شماست بیایید وفاداری مشتری دوباره بفهمیم

۱ دیدگاه در “هفت اشکال معمول بازاریابی که در شرایط بحران قابل چشم پوشی نیستند

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اثبات کنید ربات نیستید! *