بازار خانه هوشمند در ایران

بازار خانه هوشمند در ایران

یکی از جالب ترین ابداع هایی که بشر با استفاده از تکنولوژی های دم دستی توانست با آن زندگی خود را بهبود دهد همین خانه هوشمند بود. ابداع خانه هوشمند در ابتدا استفاده ای جدید از تکنولوژی های ساده و ارزان قیمت برای مدیریت مصرف انرژی و مدیریت لوازم خانگی بود. کم کم با فراگیر شدن آن، تکنولوژی های پیچیده تر برای نیاز های پیچیده تر مورد استفاده قرار گرفت و امروز شاهد تکامل سریع و زود هنگام تکنولوژی خانه هوشمند در کمتر از 40 سال هستیم. این تکنولوژی به ایران هم راه یافته است و به دید های متفاوتی به آن نگاه میشود. الزامی ، رفاهی ، لاکچری و خیلی واژه های دیگر  همه کلماتی هستند که برای توصیف امکانات خانه هوشمند از جمله سیستم امنیتی، مدیریت مصرف انرژی ، کنترل روشنایی ، و … بکاربرده میشوند و البته هر کسی هم از دید خود این واژه ها را برای آنها بکار می برد. در این نوشته قصد این رو دارم تا کمی فضای مساله بازاریابی برای خانه هوشمند را شفاف کنم. بنابراین قصدم نه این است که بازار خانه هوشمند و یا صنعت خانه هوشمند را تحلیل کنم و نه اینکه یک راه حل اساسی برای بازاریابی ارائه بدهم. بلکه در اینجا ترجیح میدهم یک نگرش کلی در این باره ایجاد کنم.

ناگفته پیداست که این متن برای افرادی که در زمینه هوشمند سازی خانگی و ساختمانی و بازاریابی آن فعالیت میکنند میتواند جذابیت داشته باشد.

 


گام اول : چگونه به خانه هوشمند نگاه کنیم؟ ضروری یا لوکس؟

موقتا با این فرض  که خانه هوشمند یک چیز لوکس است جدل نمی کنیم و کنار می آییم. شاید فکر کنید اولین چیزی که در مورد هوشمند سازی به ذهن افراد میرسد «غیر لازم و غیر ضروری» بودن باشد چونکه معمولا به چشم یک کالا یا خدمات لوکس به آن نگاه میکنند. حتی اگر فرضا این دیدگاه را تایید کنیم، باید به این هم فکر کنیم که همین الان حتی در وضعیت رکود اقتصادی، خیلی از جامعه سطح متوسط به بالا کالا های لوکس برای استفاده انتخاب میکنند. به دنبال مواد غذایی خارجی و گرانتر هستند. به دنبال دیزاین و معماری متفاوت و خاص برای خانه خود هستند. و حتی از گران ترین فورنیچر ها و لوازم منزل استفاده میکنند.

حالا مشکل بازاریابی اینجاست که فکر میکنیم تعداد این افراد کم هست در حالیکه متقاضیان خدمات و کالاهای لوکس شامل دو گروه هستند : 1- طبقه مرفه جامعه 2- طبقه متوسط با یک نکته خاص که عرض میکنم خدمتتون

در مورد طبقه مرفه حرفی نیست جز اینکه باید برای ارائه این خدمات و پیشنهاد خانه هوشمند جلوه خوب و پرستیژ بالایی از خودتان و شرکتتان نشان بدید. چه برای صاحبخانه و چه برای سازنده املاک در مناطق بالای شهر. ما بازاریاب ها به این میگوییم ارزش کاغذی: در مراحل بازاریابی تماس بگیریم، قرار جلسه بگذاریم، و کراوات بزنیم برویم خودمان و خدمات و محصولات هوشمندسازیمان را معرفی کنیم. کاتالوگ گران قیمت چاپ کنیم. سی دی تهیه کنیم و …

اما اما اما

لازم هست به این هم توجه کنیم که کالای لوکس فقط برای طبقه مرفه نیست. در بازاریابی ما یاد میگیریم که هر طبقه اجتماعی به دنبال داخل شدن در طبقه بالاتری هست. یعنی افراد در طبقه متوسط وقتی میخواهند لباس بخرند، میروند و لباس های گران تری  انتخاب میکنند که حتی از توان منطقی مالیشان بالاتر هست. افراد طبقه متوسط خیلی دوست دارند به طبقه بالاتر وارد شوند و این علاقه روانی به خرید و استفاده از کالاها و خدمات طبقه مرفه جامعه را در بازار ایجاد کرده است. بعنوان یک مثال حقیقی، بیشترین خریداران کت و شلوارهای هاکوپیان (که حداقل قیمتش دو و نیم ملیون هست) از طبقه متوسط جامعه هستند. بنابر فرضیات جامعه شناسی و بنا بر تجربه های بازاریابی ، مشتریان طبقه متوسط زیادی هم برای خدمات لوکس خود خواهید داشت. ما در شناخت بازار، طبقات مرفه رو برند محور میشناسیم اما معتقدیم طبقات متوسط تبلیغات محور هستند. بنابراین شما به یک سیستم تبلیغاتی و بازاریابی منسجم نیاز دارید تا بتوانید مخاطبان ومشتریان بالقوه خودتان را پیدا کنید و متناسب تفکر آنها برایشان محتوا و معرفی داشته باشید. اگر فکر میکنید بازار هدف شما خواهان لوکس بودن است لوکس ارائه دهید و اگر بازار هدفتان خواهان چیزی ضروری است امکانات ضروری تر را برای آنها بعنوان پیشنهاد محصول آماده کنید.

 

smart home features


گام دوم : کوشش های بازاریابی برای خانه هوشمند

قسمت زیادی از بازاریابی خانه هوشمند بوسیله تبلیغات و مذاکره حضوری انجام میشود. علت مهم بودن مذاکره حضوری و بخصوص معرفی خانه هوشمند اینست که هنوز پدیده نوینی در ایران است و برای فروش آن نیاز دارید تا سازنده ساختمان یا مالک ساختمان را با این تکنولوژی آشنا کنید. بسیاری از شرکت های خانه هوشمند در ایران دارای دفتری هستند که به شکل Show-Room آن را به تجهیزات هوشمند مجهز کرده اند و در همان مکان پرزنت و معرفی خانه هومشنشد را انجام میدهند. چه بهتر از اینکه مشتری از نزدیک کارایی و قابلیت های آن را ببیند. بنابراین نحوه برخورد محترمانه و وقت گذاشتن شما، نحوه ارائه مطالب بطوریکه ساده و روان و شفاف باشد و مخاطب را دچار سردرگمی نکند، انعطاف شما در برابر پرسش ها و ابهامات مخاطب و پاسخ به توقعات خدمات پس از فروش و آموزش پس از نصب ، برای موفقیت فروش شما مهم است.

 اما برای بازاریابی به چه چیز هایی نیاز دارید؟

  • جسارت معرفی :مهمترین قسمت بازاریابی شما جلسه معرفی خانه هوشمند و خدمات شرکتتان است. کم رو نباشید و به این فکر کنید که شما میخواهد به مخاطبتان در انتخاب کمک کنید . شما مزاحمش نیستید.بلکه مشاورش هستید!
  • برای« نه شنیدن » آماده باشید. با هر جواب منفی ای که میشنوید و یا هر بی اعتنایی ممکن است نا امید بشوید. اما نا امید نشوید!!!
  • همسطح مشتری بشوید. باید یک ذکاوت روانشناختی داشته باشید تا در ملاقات حضوری و رو در رو سطح شخصیت و میزان سواد مخاطبتان را کشف کنید. اگر سطحش پایین بود بروید پایین. از کلمات قلنبه استفاده نکنید. عامیانه باشید و با سرعت حرف زدنش هماهنگ بشوید. براش سخنرانی نکنید تا حوصله اش سر نرود. کشش مطلب رو در نظر بگیرید. بنابراین اونقدر ذهنش رو شلوغ نکنید تا دچار سردرگمی بشه …   و اگر سطحش بالاست شما همه تحصیلکرده هستید. (نیاز نیست من چیزی بگم فقط کلاس الکی نذارین). سعی کنید ویژگی های شخصیتی تون رو تقویت و پررنگ کنید. راه خوبش این هست که شمرده صحبت کردن و متقاعد کردن رو یاد بگیرید.
  • یادتان باشد شما قرار است به تصمیم گیری مشتری کمک کنید بنابراین به هدف مشتری از انتخاب خانه هوشمند دقت کنید و مسیر بحث را به همان سمت هدایت کنید. اگر سازنده است و برای رقابت با ساختمان های اطراف می خواهد هوشمندسازی کند،شما هم به او بگویید که خانه هوشمند چقدر میتواند در فروش ساختمان ها موثر باشد. اگر مالک خانه است و برای رفاه و امنیت این تکنولوژی را می خواهد ، بگویید چه قابلیت هایی برای رفاه و امنیت و صرفه جویی در مصرف انرژی به آنها میدهد. اگر اهل استفاده از تکنولوژی های مدرن است ،بگویید خانه هوشمند در دنیا چقدر استقبال میشود و چقدر جای پیشرفت و آپگرید و سفارشی سازی در بستر خانه هوشمند وجود دارد. حتی اگر برای تجمل و تفاوت با دیگران این را می خواهد یا هر انگیزه دیگری ، چیزی (دلیلی) به او بدهید که نفع و خواسته اش را در آن ببیند.
    برای حرفه ای شدن در این مورد پیشنهاد میکنم به این مطلب مراجعه کنید: چرا مردم محصول شما را می خرند؟
  • اصول رقابت در بازار: رقبای شما دارند با جسارت جلو میروند و میفروشند. شما هم بفروشید اما جوانمردانه رقابت کنید دیگران رو خراب نکنید در عوض قابلیت های فنی خودتان را افزایش بدهید. هر جایی لازم باشد خودتان رو معرفی کنید تا بدانند شما و شرکت خانه هوشمندتان هستید!
  • پیگیری مشتری خیلی مهم است. بسیار هستند کسانی که در اولین برخورد روی خوشی نشان میدهند اما بعدها با شما تماس نمیگیرند. شما تماس بگیرید!!!

شناخت نگرش ها و روند های جهانی حاکم بر کاربرد تکنولوژی خانه هوشمند

گام سوم اینست که

  1. اطلاعات علمی و کلان خودتان را از خانه هوشمند افزایش بدید و
  2. تاثیر خانه هوشمند در زندگی ها رو بررسی کنید.

بله خانه هوشمند به زعم بنده بسیار مهم هست اما در هر جا و مکانی اهمیتش متفاوت خواهد بود..

در مورد روند های حاکم بر بازار جهانی برایتان مثال میزنم. فرهنگ اروپای شرقی به سمت کمتر مصرف کردن، زندگی بهینه و استفاده صحیح از “تکنولوژی روز” هست بنابراین زیمنس Siemens مجموعه خدمات محصولات هوشمند سازی خودش را با هدف اصلی مدیریت مصرف انرژی ارائه میدهد.

نوک پیکان توسعه برند زنیو Zennio اسپانیا همیشه هتلی بوده چون اسپانیا و ایتالیا و انگلیس و کشور های همسایه آنها کشور های توریستی اند. بنابراین فرهنگ صنعتی آنها بهشون میگه باید محصولات و امکانت هتلی و توریستی تولید کنند. بنا براین زنیو یک برند توریستی و هتلی است و توسعه محصولاتش به همان سمت.

برند تیس TIS یک برند شرقیه! البته تکنولوژی نسل قبل امریکا را خریده است. دقت کنید که مردم شرقی به دنبال رنگارنگ کردن محیطشان هستند و از بزک دوزک خیلی استقبال میکنند. در همه زمینه ها این مطلب تاثیر گذار بوده است. مثلا ببینید که مردم آسیا بخصوص چین و هنگ کنک و ژاپن از موتور جستجوی یاهو استفاده میکنن و در اروپا میل به استفاده از گوگل هست. البته اکنون تا حد زیادی این روند در حال تغییر کردن است و گوگل می خواهد با رعایت فیلتراسیون مورد نظر دولت چین در بین چینی ها هم نفوذ کند! اما استقبال از یاهو در چین علاوه بر عوامل زیرساختی و حکومتی دلایل فرهنگی و بصری و سلیقه ای زیادی هم دارد. تفاوت ظاهری این دو در بزک داشتن و نورانی و شلوغ بودن یاهو و سادگی و منطقی و سر راست بودن گوگل هست. بنابر این باید همیشه در هر بازار و صنعتی توجه کنیم که فرهنگ مردم در توسعه صنایع مهم هست. توسعه TIS به سمت محصول مکمل هایی در زمینه روشنایی هوشمند، حتی رقص نور، سیستم پخش بی سیم صوتی و تصویری و از این جور چیز هاست.


گام آخر: نتیجه گیری در مورد بازار خانه هوشمند

خب این دیدگاه و اطلاعات چه تاثیری در بازاریابی ما میتواند داشته باشد؟

واضح است؛ در بازاریابی و تدوین مدل کسب و کار، و فهمیدن اینکه چرا باید خانه هوشمند را مردم بخرند، باید به دنبال واژه ها و عواملی بگردید که خانه هوشمند را برای ایرانی ها مهم و سودمند میکند. برگ برنده شما همین است!

مردم ما به دنبال تجملات هستند. هر چقدر هم حباب آن در طی مشقت های مالی سال های اخیر شکسته باشد اما باز هم تقاضا برای تکنولوژی و رفاه در قسمت های زیادی از جامعه وجود دارد. خوب یا بد این ویژگی غالب فرهنگ ما است چه به نام تجمل چه به نام تجدد یا تکنولوژی یا هر نام و رسم دیگری. بنابراین بر غیر لازم بودن و ضروری نبودن خیلی تمرکز نکنید. شما ارائه دهنده خدماتی هستید که مردم به دنبالش هستند. انتخاب مسیر زندگی دیگران به عهده شما نیست اما انتخاب خدماتی که مردم انتخاب میکنند به فعالیت و نگرش شما بستگی دارد! به آنها کمک کنید تا هر چه زودتر از مزایای سیستم خانه هوشمند بهره مند بشوند.


 

بیانیه محصول چیست؟

بیانیه محصول نحوه نوشتن ایده کارآفرینی یا محصول جدید است. بیانیه محصول اولین دفاع از یک ایده بیزینسی است. در این نوشته دو مثال و یک ویدئوی خوب و سه راهکار موثر برای نوشتن product statement داریم. البته از توصیه ها و مدل های استیو بلنک و جفری مور هم کمک گرفته ایم.

شش شاهراه وفاداری مشتری

برای ایجاد وفاداری مشتری چه کار هایی میتوانیم انجام بدهیم؟

که با کسب وکار ما تناسب و ترجیحا اثر پایداری داشته باشند؟ در این سفر با شش شاهراه ماندگاری مشتری آشنا میشویم. طراحی محصول ، گیمیفیکیشن ، مسئولیت اجتماعی،طراحی پیام تبلیغاتی ، ایجاد تجربه حسی و طراحی رفتار سازمانی.

هفت اشکال معمول بازاریابی که در شرایط بحران قابل چشم پوشی نیستند

همه میدانیم که جامعه سال های خوبی را نگذرانده است. قسمت زیادی از مشتریان ما توان مالی گذشته را ندارند.استفاده از پتانسیل آماده ای که در کسب و کار ما وجود دارد ،از همیشه مهمتر شده است. این اولین توصیه برای بازاریابی درشرایط بحرانی است …

2 دیدگاه در “بازار خانه هوشمند در ایران

  1. بسیار مفید بود .متشکرم
    ایا در مورد متادیزاین در هوشمند سازی اطلاعاتی دارید.

    • سلام.
      ممنونم که اینجا هستید
      خیر در مورد متادیزاین هنوز چیز زیادی نمی دونم جز اینکه استفاده از المان های مفهومی همزمان کاربردی در طراحی داخلی هست . شعار معروفشون هم اینه:

      meta design for designers

      احتمالا شما هم متوجه شده باشید که خانه های هنرمندانی که در زمینه طراحی فعالیت میکنند (چه طراحی داخلی ، چه طراحی خودرو) طراحی های خاصی هم دارند. البته meta design خاصیت تجاری هم پیدا کرده مثلا برخی از خودرو های لوکس و ویژه و حتی بالاترین رده های گوشی های موبایل برند های بزرگ دنیا، جدیدا با طراحی های مفهومی ارائه می شوند! و میلیاردر های اروپایی و امریکایی هم در خانه هاشون از ایده های مفهومی و همزمان کاربردی استقبال میکنند. اما اینکه درهوشمند سازی چه فایده ای داره یا بهتره بپرسیم: هوشمند سازی برای متا دیزاین، چه دستاوردها و محصولانی داشته؟ چیزی نمی دونم.
      به هر حال فکر میکنم اینقدر مقوله نوین و جدیدی هست که اصلا نباید در تکست های فارسی به دنبالش باشین!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *