بازاریابی صنعتی حفاری

بازاریابی صنعتی: لوازم حفاری عمرانی و معدنی

هر بازاریابی بخوبی میداند که فضای متفاوت هر صنعتی باعث تفاوت در جنس فعالیت های فروش میشود. تسلط بر علم بازاریابی به خودی خود باعث تسلط بر فضای فروش و بازاریابی در یک صنعت خاص نمیشود. بنابراین تجربه های فروش و بازاریابی در هر فضایی تا حدی منحصر بفرد است. در این نوشته سعی میکنیم با پایه های بازاریابی صنعتی در حوزه لوازم حفاری عمرانی و معدنی را بعنوان یک فضای کاملا صنعتی و فنی آشنا شویم و در نوشته های بعد در برخی موضوعات عمیق تر میشویم.

بازارشناسی در بازاریابی صنعتی

بخوبی میدانید که بسیاری از معادن سراسر کشور تعطیل هستند و تعداد معادن فعال بسیار کم است. وضعیت ساختمان سازی هم در کشور در رکود به سر می برد پس میزان ساخت به هر حال کمتر از گذشته ایست که بر مبنای فراوانی آن، بازار عرضه شکل گرفته بود. این یعنی سهم همه عرضه کنندگان تجهیزات حفاری کم شده است. اما در چنین شرایطی هم فروش امکان دارد. تمایز تفکر بازاریابی در همین است که یک بازاریاب کوچکترین فرصت ها را برای فروش جستجو میکند و در مورد اشباع بودن بازار پیشگویی نمی کند. قطعا انتخاب بهترین بازار با بیشترین پتانسیل خرید جزیی از زکاوت های بازاریابی است. اما این حرف که توزیع کننده ها زیاد هستند و بازار عرضه اشباع است، نمی تواند یک بازاریاب حرفه ای را از جستجو باز بدارد. چون بازاریاب قرار است کاری را انجام بدهد که دیگر توزیع کننده ها برای خریدار انجام نمی دهند.  قسمتی از بازاریابی صنعتی پیدا کردن بازار های بکر و تقاضای آماده است اما قسمتی هم رقابت و تلاش برای جایگزینی است.

یادم می آید برای فروش لوازم حفاری به معادن به سراسر کشور سفر می کردم و با حفار و مهندس و سرپرست و مدیرعامل صحبت میکردم. گاهی لازم است مذاکره کرد اما بیشتر لازم است مشاوره داد و صمیمیت ایجاد کرد. با سرپرست و مدیر فنی معدن باید علمی صحبت کرد و از اطلاعاتمان از میزان مصرف و مشکلات دیگر معادن گفت. با حفار صمیمی میشدم و در چادرش می نشستم و چای میخوردم! قسمت زیادی از فروش به معادن ایجاد ارتباط پایدار و رد و بدل کردن اطلاعات است. اطلاعاتی که به معادن برای کاهش هزینه هایشان کمک میکند. مشاوره هایی که برای تصمیم گیرندگان معدن اهمیت داشته باشد.

بسیاری از فعالیت های معدنی با کارایی پایین و low performance مشغول فعالیت هستند. در شرایطی که میزان فروش آنها در رکود اقتصادی بسیار پایین آمده است شرایط و نیاز های ویژه ای هم پیدا کرده اند. قرارگیری شما در جایی که گره کار آنهاست می تواند موفقیت فروش شما را تضمین کند. بخوبی این نقاط را در یکی دو گفتگوی اولیه میتوانید بفهمید. این کار مستلزم شناخت از روش های اجرایی حفاری است بنابراین اول از همه نیازمند تسلط بر روال کار حفاری و چالش های فنی آن دارید.

بازاریابی صنعتی تجهیزات حفاری: دستگاه حفاری دریل واگن DTH

دستگاه حفاری دریل واگن DTH

 B2B

در اقتصاد کلان به کالاهایی که در پروسه تولید مصرف میشوند کالای مصرفی و کالا هایی که در پروسه تولید استفاده می شوند کالای سرمایه ای میگویند. مثلا میخ در ساخت صندلی مصرفی است. اما اره در ساخت همان صندلی سرمایه ایست. گل حفاری در حفاری مصرفی است اما سرمته استفاده شده در حفاری، سرمایه ایست.

در اینجا وقتی از B2B حرف میزنیم منظور فروش کالاهای مصرفی و سرمایه ای به تولیدکنندگان کالا یا خدمات است. فارغ از اینکه بازار هدف شما یک شرکت مهندسی است یا یک فروشگاه، در این نوع از فروش با یک تفاوت عمده با فروش به مصرف کننده نهایی سر و کار داریم. مصرف کننده نهایی معیار هایی برای خرید دارد که اغلب شخصی هستند. اما شخص یا اشخاصی که در فرایند خرید های سازمانی دخیل هستند معیارهای کاری و سازمانی دارند که شما باید آنهار ادر نظر بگیرید. به صرف تامین نظر شخصی یک نفر که ممکن است رفاقتی ، ارتباطی یا بر اساس ویژگی های کالا باشد موفقیت در فروش سازمانی تضمین نمیشود. مهم اینست که بتوانید معیار ها و مراتب سازمانی را برای خرید در آن سازمان بشناسید.

اجازه بدهدی قبل از ادامه مطلب به این سوال پاسخ بدهیم: بازاریابی صنعتی یا Industrial Marketing دقیقا چیست؟ تولیدکننده ها، بازاری را ایجاد کرده اند که به آن بازار صنعتی میگویند. در واقع همه تجهیزاتی که قرار است در پروسه تولید -چه کالا و چه خدمات- بکار بروند را به بازار صنعتی یعنی بازار تولیدکننده ها می فروشیم.بنابراین هر وقت بازاریابی ما حالت B2B داشت و کالای صنعتی (چه مصرفی و چه سرمایه ای) برای فروش داشتیم با بازاریابی صنعتی سر و کار داریم.معمولا در این مدل از بازاریابی با یک سازمان دارای سلسله مراتب مواجه هستیم. این مدل از بازاریابی ادبیات و روش های خود را می طلبد.

یک شروع خوب در بازاریابی B2B هرچه سریعتر ما را به تصمیم گیرنده میرساند. هر چه به تصمیم گیرنده نزدیک تر باشیم احتمال به نتیجه رسیدن تلاش ها هم بیشتر است اما مبادا فکر کنید تنها شانس ما همان یک نفر تصمیم گیرنده است. بسیاری از افراد درگیر در پروسه تولید در تصمیم خرید نقش موثر دارند. مثلا در معدن حفار نسبت به کارایی ابزار اظهار نظر میکند و نظر او نقش مهمی در تکرار خرید دارد. مهم است که زیرکانه در هر سیستمی افرادی که در خرید دخل و تصرف دارند را شناسایی کنید و با آنها ارتباط بگیرید.

احتمال دارد کسی که در ابتدا با او ارتباط میگیریم الزاما تصمیم گیرنده یا حتی در پروسه خرید نظرش موثر و نافذ نباشد. اما مبادا احساس بدی در او ایجاد کنیم یا اینگونه برداشت کند که هرچه سریعتر میخواهیم از او گذر کنیم. یک منشی، یک سوپروایزر، یک سرپرست کارگاه، یک مدیر پروژه شاید هیچکدام مستقیما در تصمیم گیری برای خرید و یا جلسه مذاکره فروش حضور نداشته باشند. اما اطلاعات ارزشمندی را میتوانند به شما بدهند و یا در زمان لازم با شما همکاری کنند. بعنوان یک قاعده کلی باید سعی کنیم احساس خوب را در دیگران ایجاد کنیم تا در مسیرمان به ما کمک کنند. از طرفی معمولا تصمیم گیرنده باید از تصمیماتش در مقابل دیگران هم دفاع کند. بنابراین در بازاریابی صنعتی باید به اندازه کافی دلیل برای موجه بودن خرید ارائه دهید. مگر اینکه راهکارهای دیگری بلد باشید!

 

تمرکز روی فروش به معادن ( نمونه ای از بازاریابی صنعتی فروش تجهیزات حفاری به معادن است )

جنس کار فروش به معادن هم B2B است . باید در نظر بگیرید که با یک سازمان با معیار های سازمانی سر و کار دارید. لازم است تجربیات سازمانی ، مشکلات سازمانی و  روند های سازمانی را برای فروش در نظر بگیرید.

اگر می خواهیم به معدن ها بفروشیم، نیازهای معادن را هم باید بشناسیم. نیاز های فنی و نیاز های فصلی و مقطعی. مثلا برخی معادن در این وضعیت اقتصادی با مشکل فروش مواجه هستند. به همین علت نمی توانند خرید عمده تجهیزات داشته باشند. راه آمدن شما با آنها برای تسهیل فروش مهم است. انتظار فروش عمده نداشته باشید و برای فروش های جزیی هم تلاش کافی و درخور داشته باشید. برخی معادن خصوصی که روی سنگ های سخت مثل گرانیت و باریت کار میکنند به سرمته های با عمر بالا و راد های با مقاومت برشی بیشتر احتیاج دارند. اگر چنین کالایی در اختیار داشته باشد با شتاب به سمت فروش بروید چون حل مشکل آنها در انبار های شما است!

برای سنگ های مختلف، سرمته با قدرت های متفاوتی استفاده میشود. لازم است رنج range کارایی کالای خود را بدانید.مثلا در مورد سرمته کارایی بر اساس متراژ حفاری سنجیده میشود. برای سنگ های آهکی نرم و گچی از سرمته های چینی ارزان قیمت می توان پیشنهاد داد. این سرمته ها معمولا تا 600 متر کار می دهند. اما برای سنگ های نمای با سختی متوسط مثل تراورتن های عباس آباد و سنگ های نمای مرمر ، باید سر مته های بهتری برای فروش داشته باشید. حفاری در سنگ های گرانیت و باریت چه روش DTH و چه راسلی نیازمند سرمته های سخت تری هستند.

معدنداران به شدت به دنبال کسانی هستند که بتوانند با پیشنهادهایشان هزینه های حفاری آنها را کاهش دهند. حفاری و آتشباری 60 درصد هزینه های یک معدن را تشکیل میدهد. این درصد بر اساس تکست های علمی در سراسر دنیا بدست آمده است و هر چند در هر معدنی متغیر است اما در همین حد و حدود خواهد بود. این عدد توسط اغلب معدنداران به شکل عملی هم تجربه شده است. بنابراین همیشه دست اندر کاران معادن به دنبال پیشنهاد ها و درجستجوی اقلامی هستند که نسبت فایده به هزینه را کمی افزایش دهد. بسیاری از معادن بخاطر هزینه های سربار استخراج و زمانبر بودن دپو تا فروش ، نمی توانند برنامه های بلند مدت داشته باشند. آنها فقط در فکر استخراج روزانه هستند. برخی معادن دیگر دارای چشم انداز و روند رو به رشد هستند. این را در نظر بگیرید و متناسب شناختی که از وضعیت معدن بدست می آورید ارتباطتان را برنامه ریزی کنید. معادن بزرگی که دارای برنامه و روند مشخص هستند خرید های بزرگ مقطعی و انبارگردانی دارند . اما معادن خصوصی کوچک و متوسط خرید های کم اما مستمر دارند.

سختی سنگ های معدن را اگر میتوانید بسنجید. رنج سختی سنگ های یک معدن را با جدول سختی Mohs مقایسه کنید و به امتحان و مقایسه بهترین سرمته ای که نسبت هزینه به فایده آن برای یک معدن بیشتر بوده است را برای معادن مشابه پیشنهاد دهید. البته سنگ مادر و کانسار همیشه با رگه های ماگمایی همراه هستند و البته وجود عیار متفاوتی از عناصر مزاحم هم در کانسار هدف، باعث تفاوت در سختی عمومی سنگ های هر منطقه میشود. اما مهم است که یک سنجش کلی از کارایی کالای خود در حفاری با سختی های مختلف داشته باشید و رنج سختی بهینه آن را بدانید. اما همیشه تاکید کنید که تراکم، درصد سلامت و تخلخل موجود و رگه های موجود درسنگ ها در کارایی تجهیزات بخصوص سرمته تاثیر میگذارند.

♦ فروش به پیمانکاران پی (بعنوان نمونه دیگری از بازاریابی صنعتی تجهیزات حفاری)

در تکنولوژی های ساخت ساختمان های بلند مرتبه اغلب نیاز به بهسازی پی میباشد. روش های مورد استفاده در هر خاک و زمینی متفاوت است. در تهران اغلب از نیلینگ و انکراژ استفاده میکنند. در شهر های جنوبی مثل خوزستان و بندر عباس از روش های پیچیده تری مثل DSM و شمع کوبی و Jet-Grouting استفاده میکنند.

به فرض اینکه میدانید مصرف بهسازی پی در شهر شما چیست و شما هم همان محصول را برای عرضه دارید، نوبت به شناسایی محصولات موجود در بازار می رسد. متوسط عمر آنها در مناطقق مختلف را بررسی کنید و با محصول خودتان مقایسه کنید.

یک زون بندی جغرافیایی و زمین شناسی از نوع خاک در مناطق مختلف شهر تهیه کنید. این اطلاعات را باید بتوانید از مهندسین مشاور ژئوتکنیک بدست بیاورید. (چون بازاریاب هستید!) جنس و ترکیب خاک و سختی سنگ های آن میتواند به شما بگوید در کدام منطقه چه محصولی ارائه کنید. این تلاش برای بخش بندی بازار بر اساس فاکتور جغرافیایی است. اگر به این اطلاعات نتوانستید دسترسی داشته باشید سعی کنید به طریقی دیگر بازار خود را دسته بندی کنید و برای هر دسته یک روش مناسب بازاریابی انتخاب کنید. به گود های در حال کار حضورا مراجعه کنید. با شرکت ها تماس و نامه نگاری و جلسه داشته باشید. با شرکت های مشاوره ژئوتکنیک، معماری و ساختمان مراوده و در معرفی پروژه ها تبادل اطلاعات داشته باشید. چرا که آنها اغلب اهل کنکاش و جستجوی بازار نیستند و می توانند شریک استراتژیک شما در ازای معرفی بازار باشند. بعنوان یک قاعده کلی یکی از زکاوت های بازاریابی صنعتی، ایجاد ارتباطات بین فردی و بین شرکتی با پشتوانه همه پتانسیل هایی که نام و اعتبار شرکت در اختیارتان می گذارد میباشد. بطوریکه هیچ وقت به شکل انفرادی نمی توان به این حجم از ارتباطات با کیفیت قابل قبول رسید.

 

بازاریابی صنعتی

در بازاریابی صنعتی به فرق فنی حرف زدن و علمی صحبت کردن توجه کنید و البته هر دو زبان را فرا بگیرید

تخصصی و فنی حرف بزنید. در جای مناسب هم علمی باشید.  الزاما واژه ها و محاسبات علمی را در همه مکالمات بکار نبرید. به طرف مقابل خود توجه کنید و میزان سواد و دانش او را بسنجید. اگر از جمله دست اندرکاران فنی است و کلام فنی دارد شما هم فنی باشید. اگر شخص مقابل شما با سواد بود و فضای مناسبی برای  گفتگوی علمی مشاهده کردید تردید نکنید و وارد فضای علمی تر بشوید.

اصطلاحات تخصصی و عمومی معدن را یاد بگیرید. وقتی با اصطلاحات تخصصی صحبت بکنید می توانید ارتباط با کیفیت تری داشته باشید. بجای انبار کردن سنگ از دپو استفاده کنید. بجای انفجار از آتشباری. معادن سنگ بصورت پله ای استخراج انجام میدهد (البته اگر قصد استخراج لاشه نداشته باشند). طول یک پله طول هر حفاری برای استخراج است. تعداد راد های لازم و تعداد سرمته های لازم را برای حفاری هر دور آتشباری محاسبه کنید و در گفتگو سرجمع بدهید که چه تعداد سرمته برای هربار آتشباری نیاز دارند. این حالت مقایسه ذهنی راحتی برای مقایسه با عمر دیگر سرمته ها  و قیاس خوبی برای کاهش یا افزایش هزینه ها خواهد داد. این ماسبه ها در روان کردن مذاکره و موفقیت فروش بسیار موثر هستند.

روش های استخراج را بشناسید. برخی معادن حفاری را برای آتشباری انجام میدهند  برخی برای استخراج راسلی. هر کدام از اینها گمانه های با قطر و طول مرسوم خود را دارد. جزییات عمومی و مشترک را در معادن بشناسید و در مکالمه ها بعنوان پیش فرض بکار ببرید و از تفاوت های معدن با این اطلاعات بپرسید.

از این غافل نشوید که در هر صنعتی واژه ها و اصطلاحاتی رایج میشوند که الزاما علمی نیستند و درکتاب ها نمی تانید آنها را پیدا کنید اما به زبان مشترک همه افراد مشغول در آن صنعت تبدیل شده اند. انها را فرا بگیرید. در هر مکالمه اگر به این واژه ها برخورد داشتید آن را یادداشت کنید و درباره آن بپرسید و در جاهای مناسب استفاده کنید. این باعث میشود طرف صحبت شما حس کند در فضای آنها بوده اید و بهتر بتواند با شما به رد و بدل کردن اطلاعات و گفتگوی فنی بپردازد. طرز حرف زدن فنی در هر صنعتی منحصر بفرد است. حرف هایی که هم کارگر و هم مهندس و هم مدیرعامل آن را می فهمند. کسانی که عملا در یک صنعت مشغول بوده باشند با این مدل حرف زدن آشنا میشوند. شما بعنوان فروشنده یا بازاریاب کالای صنعتی، با این زبان بهتر میتوانید نظر طرف مقابل را جلب یا او را قانع بکنید. در بسیاری از این واژه ها ریزه کاری ها و جزییات عملیاتی و فنی ای وجود دارد که در پیشنهاد فروش شما میتواند موثر باشد.

ابزارشناسی ، زمین شناسی و روش های حفاری معدنی و عمرانی؛ اطلاعات فنی شما در بازاریابی صنعتی تجهیزات حفاری هستند

اگر در رشته معدن تحصیل کرده اید یا در کارگاه های عمرانی با دستگاه های حفاری سر و کار داشته اید حتما متوجه پیچیدگی و ریزه کاری های حفاری شده اید. تغییر ترکیب سنگی و خاکی زمین، تغییر جنس و سختی سنگ ها، عمق حفاری، حفاری در سنگ یا خاک ، میزان رطوبت زمین ، ریزشی بودن یا سستی خاک، وجود خاکه های خورنده (مثل سیلیس) در هر زمینی باعث تغییر راندمان حفاری و احتمالا انتخاب متفاوت تجهیزات میشود.

از مشتریانتان همیشه در باره میزان کارکرد تجهیزاتتان پرس و جو کنید. کارکرد تجهیزات به شدت به وضعیت زمین و شرایط کارگاهی وابسته است بنابراین در طولانی مدت می توانید یک نقشه زون بندی شده و یک دیتابیس فنی داشته باشید تا بر اساس آن بهترین تجهیزات را برای مناطق مختلف انتخاب و پیشنهاد بدهید. این شما را تبدیل به یک مشاور مطمئن میکند. مشاوری که داکیومنتیشن دارد و از روی تجربیات فراوان نظر میدهد.

روش های حفاری  های مختلفی در عمران و معدن وجود دارد: شمع کوبی، حفاری مطالعات ژئوتکنیکی (گمانه زنی دورانی و کورینگ)، حفاری های ژئوتکنیکی بهسازی خاک (حفاری ضربه ای چکش بالا و چکش پایین یا DTH ) ، حفاری های تکنولوژی های بسیار نوین عمرانی مثل اختلاط عمقی خاک DSM  و جت گروتینگJet-Grouting  . همانطور که میدانید در حفاری های مختلف تجهیزات ، ماشین آلات و سرمته های مختلفی هم استفاده میشوند. از این میان تجهیزات حفاری های معدنی (جهت آتشباری) و حفاری های ژئوتکنیکی (جهت بهسازی پی به روش نیلینگ و انکراژ و برخی تجهیزات میکروپایل) یکسان هستند. اما در همین یکسانی هم فراوانی ها و تنوع زیادی وجود دارد. انواع سرمته های DTH با کارایی های متفاوت برای خاک های متفاوت هستند.

بازاریابی صنعتی

راک بیت مدل tycoone مخصوص حفاری دورانی گمانه های ژئوتکنیکی

درکنار این اطلاعات؛ یعنی علاوه بر آشنایی باشرایط زمینی ، شرایط کارگاهی و روش های اجرای حفاری ، باید از ابزار خود اطلاعات و آگاهی وسیعی داشته باشید و پارامتر های کارایی آنها را بدانید. تسلط به ویژگی های فنی، روش های ساخت و مونتاژ ، مچ شدن تجهیزات با هم ، فراوانی استفاده در ایران ، کالا های رقیب موجود در بازار ، سرآمد های صنعت در جهان، مقایسه های فنی بین کالاهای موجود ، به شما کمک می کند بتوانید با  زبان علمی و فنی با مشتریان صحبت کنید و البته مهمتر از همه پیشنهاد صحیح و مستدلی به آنها بدهید. ضمنا یکی از مهمترین مهارت ها و دانش ها در بازاریابی صنعتی اینست که به تکنیکال دیتای تجهیزات مختلف مسلط باشید و بتوانید تجهیزاتتان را با تجهیزاتی که حتی در اختیار ندارید مقایسه کنید.

برند ها را بشناسید و زمینه های تولیداتشان را به دقت بررسی کنید. به نحوی که بتوانید آنها را با هم مقایسه کنید. مثلا برند های روتاری معتبر که در ایران یافت میشوند delmag ، soilmeco هستند. این دو چه تفاوت های فنی با هم دارند؟ ماشین آلاتشان برای چه کاربرد هایی مناسب هستند؟ در پروژه های بزرگ ایران از چه برند هایی استفاده شده است؟ ماشین آلات پیمانکاران و مشاوران بزرگ کشور چه برند هایی هستند؟ در هر زمینی از چه تجهیزات و اتچمنت هایی (equipment and attachment) استفاده میکنند؟

یک نکته دیگر: در فروش یا بازاریابی صنعتی با مشتریانی مواجه هستیم که خود تسلط کافی روی محصول دارند. این مهمترین تفاوت فروش صنعتی و مصرفی است. کالای مصرفی را فروشنده بهتر میشناسد اما کالای صنعتی را خریدار. حتی اگر این نکته را بعنوان یک حقیقت مطلق نپذیرید اما باید بپذیرید که مشتری بخاطر استفاده های فراوان و طولانی مدتی که از محصول کرده است احساس تسلط میکند و میخواهد مطابق نظر خود، کالا را تهیه کند. بنابراین برای فروش دو رویکرد یا Approach دارید: یا اصلا نباید در اطلاعات فنی جدل کنید و صرفا زبان فروشندگی داشته باشید و یا اینکه بتوانید مثل یک فرد مطلع و مهندس مشاور وارد بحث و گفتگو بشوید. اگر آینده کاری خود را شرکت در جلسات فروش شرکت ها و پیمانکاران بزرگ میدانید، باید در رویکرد دوم متبحر شوید. البته برای تبدیل شدن به یک مشاور، باید مطالعه روزانه داشته باشید و اهل جستجو، تحقیق و کنکاش باشید. حتی در کارگاه های حفاری، پیمانکاران و خریداران منبع خیلی خوبی برای افزایش دانش فنی، مشکلات کارگاهی مربوط به تجهیزات، و افزایش آشنایی شما با مسایل اجرایی موثر بر روند حفاری هستند. در یک کلام: از هیچ  منبعی برای دانستن گذر نکنید.

کانال های فروش متفاوت را برای بازاریابی صنعتی کشف و ارزیابی کنید

اگر از شما بپرسم برای بازاریابی صنعتی چه روش بازاریابی ای انتخاب میکنید؟ چه پاسخی دارید؟

خیلی هوشمندانه خواهد بود اگر در مقابل بپرسید که : برای چه بازاری ؟ بله مهم است که اول بازار را مشخص کنید و سپس روش بازاریابی را. واضح است نه؟ … باید بگویم خیلی اوقات شرکت هایی که بدون مشاوره بازاریابی سعی میکنند بازاریابی کنند دچار این اشتباه میشوند. آنها روش هایی برای بازاریابی شناخته اند یا دیده اند و می خواهند بدون مهندسی کردن مسیر بازاریابی آن را برای فروش کالا و خدمات خود استفاده کنند. پس به این مطلب توجه کنید که اول ابعاد و فاکتور های بازار خود را مشخص کنید و سپس کنکاش کنید که با چه روش هایی میتوانید به آنها دسترسی داشته باشید، چه مدلی برای وارد شدن به مذاکره فروش موجه و موثر است و البته در چه جاهایی میتوانید توجه مشتریانتان را جلب کنید؟  فکر می کنید تبلیغ کالای حفاری در تلویزیون کار مفیدی باشد؟ شما چه فکر می کنید؟

 

بازاریابی صنعتی

تبلیغات تلویزیونی یک شرکت عمرانی مجری و تولید کننده شمع های پیش تنیده. اگر این شرکت به قصد برندینگ یا دهن پرکنی مشتریان دولتی، این تبلیغ را سفارش داده باشد، کار مفیدی کرده است. اگر همه جاهایی که ممکن است مشتریان تخصصی به دنبالش بگردند را پوشش داده باشد، و حالا برای بدست آوردن بازدید های اتفاقی و برای جلب توجه مخاطب هایی که ممکن است تصادفا مشتری بالقوه باشند، در رسانه های با مخاطب انبوه رقابت میکند، ممکن اس کار هوشمندانه ای کرده باشد. اما اگر بعنوان فعالیت اصلی بازاریابی یا بدست آوردن مشتری هایی که تحقیق میکنند، این کار را کرده باشد، قطعا جای اشتباهی سرمایه گذاری کرده است.

 

دسترسی به هر قسمت از بازار ممکن است روش متفاوتی بطلبد. برخی بازارها از لحاظ مسافت آنقدر دور هستند که برای دایرکت مارکتینگ، چاره ای جز تماس تلفنی نمی ماند. مثلا معادن. اما برخی بازار ها نزدیک هستند. مثل گود های ساختمانی. آیا جرات و جسارت ویزیت آنها را دارید؟ یعنی حضورا همراه با نمونه تجهیزات (البته اگر قابل حمل باشد) به کارگاه های ساختمانی سر بزنید و سعی کنید با پیمانکاران حفاری و بهسازی گود حرف بزنید! حتی اگر این کار مرسوم نیست اما احتمال می دهید موثر باشد این کار را انجام بدهید. در بازاریابی هیچ تلاش غیر متعارفی وجود ندارد. همه تلاش های فروش با انگیزه مثبت ، موجه هستند.  حتی میتوانید از یک شرکت مادر تخصصی ساختمانی بخواهید پیمانکاران خود را به شما معرفی کند. چون تجربه این کار را دارم باید بگویم عموما این همکاری را نمی کنند مگر اینکه ارتباط نزدیک و طولانی مدتی با آنها داشته باشید. اما هنر یک بازاریاب اینست که ارتباطی که وجود ندارد را شکل بدهد. اینکه میگویند بازاریاب ارتباط یاب است هرچند سخن دقیقی نیست، اما چیز اشتباهی هم نیست.

شبکه های اجتماعی و تولید محتوا، حضور در نمایشگاه ها و ایجاد ارتباط شخصی ، حضور در همایش ها ،مجلات تخصصی نفت ، حفاری ، معدن و ساختمان، حضور در جلسات نظام مهندسی های مربوطه مثل معدن و ساختمان ، ارتباط گرفتن با انجمن های صنفی مرتبط ، سایت های پر بازدید در حیطه تخصصی ، و هر کانال دیگری که فکر میکنید میتوانید از طریق آنها بازاریابی یا تبلیغات خود را پیش ببرید ، ارزیابی کنید و ببینید که چقدر به بازار مد نظر شما نزدیک هستند و بر اساس اثربخشی ای که پیش بینی میکنید آنها را اولویت بندی کنید. سپس بر اساس آنچه در توان پیگیری و بودجه ریزی مالی شماست آمیخته ای از روش ها اتخاذ کنید و مستمرا در ان مسیر حرکت کنید.

روند کاری این بازار – بازار صنعتی تجهیزات حفاری عمرانی و معدنی – فعلا مستمر نیست. به این معنی که بسیاری از شرکت ها پروژه های مقطعی دارند و مدتی در انتظار پروژه بعدی بیکار هستند. بنابراین احتمالا مشتریان دائمی شما هم خرید همیشگی نداشته باشند. پس هیچ وقت به تعداد مشتریان حال حاضر خود اکتفا نکنید و سعی کنید برای پیشگیری از افول بازاریابی هر روز با مشتریان جدیدی تماس بگیرید.

 

بازاریابی صنعتی

نشریات تخصصی و کاتالوگ های صنعتی

اولین تماس فروش: تله مارکتینگ در بازاریابی صنعتی

در اولین تماس های تلفنی چه سوالاتی بپرسیم وبه دنبال چه اطلاعاتی باشیم؟

بنظر من باید سعی کنیم سوالات خوب بپرسیم و هدفمند به دنبال این اطلاعات باشیم:

برای معادن روش های استخراج معدن و روش های حفاری آنها ، تجهیزات و ماشین آلاتی که استفاده میکنند ، میزان تولید روزانه و میزان مصرف لوازم ، نوع سنگ ها و سختی آنها ، از چه تجهیزاتی تا کنون استفاده می کرده اند و چه راندمانی گرفته اند؟

برای بهسازی پی : روش اجرای پی و عمق آن را بپرسیم. اطلاعاتی از جمله روش حفاری ، پایداری و بهسازی گود ؛ ماشین آلاتی که در اختیار دارند و برند های آنها ، جنس خاک و میزان فرسایش سرمته ها ، تجهیزاتی که تا کنون استفاده میکرده اند و میزان راندمان انها و مدت زمان اجرای پروژه هم مهم و کلیدی هستند.

با این اطلاعات به خوبی میتوانید قضاوت بکنید که در چه مسیری میتوانید با این شرکت یا معدن کار کنید و اینکه برای کدام یک از احتیاجاتشان می توانید آفر های ویژه بدهید. پیشنهاد میکنم این ها را روی کاغذ بنویسید و در اولین مکالماتتان سعی کنید به شیوه های متفاوت این اطلاعات را بگیرید. بازخورد بگیرید و بسنجید که با چه ترتیبی بهتر میتوانید مخاطب را به گفتگو و ارائه اطلاعات ترغیب کنید.

این گفتن ندارد که وظیفه بازاریاب ایجاد ارتباط مناسب و پایدار در کمترین فرصت ممکن است. در فعالیت بازاریابی صنعتی ، آنهم با شروع تلفنی باید بتوانید در تماس اول هم ارتباط خوب و هم اطمینان خوب ایجاد کنید. برای اینکه بتوانید اطلاعات مناسبی بگیرید شما هم باید اطلاعاتی بدهید . صحبت کردن را به محصول اختصاص ندهید. کمی هم از مشکلات و گره هایی بگویید که شما آنها را در جاهای دیگر مشاهده کرده اید و حدس می زنید که با معضلات طرف مقابل مشترک هستند. ایجاد همدلی و دادن این اطمینان که به برخی مشکلات انها مشرف هستید، فارغ از اینکه برای آن راه حل هایی هم داشته باشید یا خیر ، میتواند در تحکیم پیوند حسی بسیار موثر باشد. همین نقطه شروع خوبی برای گرفتن اطلاعات بیشتر است.

مشتریان مشکلات خود را پنهان نمی کنند بلکه در موقعیت های مناسب عنوان میکنند. هنر یک بازاریاب تلفنی در اینجاست که موقعیت مناسب را پیدا کند و گفتگو را عمق ببخشد. گفتگو های مشاوره ای عمیقی که بعد از آن هم طرف مقابل و هم شما احساس کنید چیزی نسبت به قبل از مکالمه به شما اضافه شده است. تمرکز روی فروش در مکالمه اول به همان اندازه اشتباه است که بخواهید با دستمال کاغذی از زندان فرار کنید. البته اگر با سفارش آماده ای مواجه شدید این توصیه من را جدی نگیرید! چرا که انجام فروش اولیه مهمترین شروع برای یک ارتباط پایدار بیزینسی است.

استراتژی داشته باشید مگر اینکه از خود یا بازارتان اطلاعات کافی نداشته باشید

استراتژی مناسب نفوذ به بازار را پیدا کنید. آیا استراژی فرمول های عجیب و غریب تبلیغات و ژست های کاغذی است؟ خیر. استراتژی آنقدر که واژه غریب و فاخریست اما چندان از ما دور نیست. کافیست این دو مورد را در بازار خود تحلیل کنید: فرصت ها و چالش ها ، نقاط قوت و نقاط ضعف تان را هم بشناسید. آنوقت جای مناسب قرارگیری خودتان در بازار را بدست بیاورید. قطعا بدون اطلاعات مفید از بازار و بدون شناخت دقیق توانمندی های خودتان نخواهید توانست نقطه استراتژیک خوب و مفیدی انتخاب کنید. باید همیشه نقاط ضعف سازمان و خودتان را در برخورد با مشتریان و ارتباط با آنها و تامین خواسته هایشان رصد کنید و با ضعف هایتان روبرو شوید. در غیر اینصورت استراتژی بکارتان نمی آید.

کلام آخر

مطالعه بازاریابی را نباید فراموش کرد. سواد بازاریابی هم باید در کنار مهارت بازاریابی افزایش یابد. بد نیست کم کم با موضوعات و تکنیک های مختلف آشنا بشویم و آنها را در عمل استفاده کنیم. پیشنهاد میکنم در حین فعالیت هایتان در موضوعات کاربردی ای مثل بخش بندی بازار ، مذاکره تلفنی ، استراتژی محصول، طراحی کانال های فروش ، مدیریت ارتباط با مشتریان و کانال های ارتباط با مشتریان ، تکنیک های فروش، پروموشن و تبلیغات ؛ و درکل بازاریابی علمی عمیق بشوید. سعی کنید بینش و دیدگاهتان را نسبت به کاری که میکنید عمق ببخشید. در اینصورت هر سال کارهای جدیدی می کنید که باعث میشود از بازار و صنعت خود جلوتر بروید. راه پیشگام بودن در شغلی که به شدت به زکاوت وابسته است همین است: افزایش دانش.

اگر بعنوان یک بازاریاب این مطلب را مطالعه کرده اید برایتان آرزوی موفقیت می کنم. اگر یک کارفرما هستید توصیه میکنم برای بازاریابی حتما یک سیستم مدون و با برنامه داشته باشید و سعی در توانمندی نیروی انسانی خود در سه بعد تسلط بر بازار، تسلط فنی و تسلط کلامی بکنید. ضمنا بازاریاب ها را به چشم تیم مذاکره کننده ببینید نه صرفا فروشنده.


 

یک کلید مهم در مشاوره بازاریابی شرکت ها

تصمیم گیرندگان با دنباله روی از پیشینیان و دیگران نمی خواهند موفقیت شان را گارانتی کنند بلکه با این کار می خواهند شکست نخوردنشان را گارانتی کنند. االبته بعنوان یک مشاور در این مورد عیب جویی نمی کنم. اما ترجیح میدهم گام هایی هم فراتر بگذاریم. پس بیایید ببینیم این مساله چه تاثیری در بازاریابی شرکت ها و مشاوره به آنها دارد؟

مفهوم «بازاریابی داخلی» و نقش آن در توسعه بیزینس

بازاریابی داخلی فی الواقع یک جور بازارپنداری داخلی است البته بدون چشمداشت به کیف پول کارمندان!

بجای این، چشمداشتش نسبت به کیفیت و همسویی فعالیت های پرسنل ، مسئولیت پذیری و مشارکت جویی آنهاست.این موضوع چه منافعی برای یک کسب و کار خواهد داشت؟ و چه ربطی به بازاریابی دارد؟ …

هفت اشکال معمول بازاریابی که در شرایط بحران قابل چشم پوشی نیستند

همه میدانیم که جامعه سال های خوبی را نگذرانده است. قسمت زیادی از مشتریان ما توان مالی گذشته را ندارند.استفاده از پتانسیل آماده ای که در کسب و کار ما وجود دارد ،از همیشه مهمتر شده است. این اولین توصیه برای بازاریابی درشرایط بحرانی است …

2 دیدگاه در “بازاریابی صنعتی: لوازم حفاری عمرانی و معدنی

  1. مرسی از مطلب خوب و مفیدتون. یک سوال دارم: برای بازاریابی در معادن از کجا باید شروع کنم؟ آیا فقط تماس تلفنی به تنهایی چاره ساز هست؟ منظورم اینه که موثر هست؟ شما در زمانی که اینکار رو می کردید با بازاریابی تلفنی نتیجه هم میگرفتید؟

  2. من به تازگی وارد این مقوله شدم. یعنی راستش رو بخواین تازه در شرکتی که کارش فروش تجهیزات نیلینگ هست مشغول کار فروش شدم. بنظرم سخت ترین قسمت کار در فروش تخصصی، داشتن اطلاعات تخصصی هست. طرفی که با هاش صحبت میکنیم رو باید از نظر تخصصی قانع کرد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *