KPI Target شاخص تحقق هدف فروش

شاخص تحقق فروش

تحقق فروش همان درصد موفقیت رسیدن به هدف است. یا آن طور که در ایران اصطلاح انگلیسی آن رایج است: درصد تحقق تارگت. درمیان همه KPI ها یا شاخص های سنجش و مدیریت فروش (که قبلا به تعریف و توضیح کاربردی آن پرداخته بودم) این عدد ساده تر بدست می آید و البته در کوتاه مدت، حرف های خوبی برای ما دارد.

یک رسم حرفه ای در فعالیت های فروش و بازاریابی وجود دارد که برای فروش ، یک هدف یا تارگت منطقی وضع شود. مثلا برای نیروی فروش، یک تارگت در محدوده زمانی میگذارند و امکانات ، انگیزش ها ، باید ها ، حقوق و دستمزد و خلاصه همه شرایط کار را طوری در اختیار او قرار میدهند تا نیرو، بیشترین تلاش خود را بکند تا به تارگت مورد نظر برسد.

یک سوال همینجا مطرح میشود: گاهی که ضعف در نیروی فروش می بینیم، چطور باید آن را بیان کنیم؟ تا هم منطقی باشد هم عددی و هم به درد مدیران و خود نیرو هم بخورد؟ مدیران خوب از کیفی حرف زدن و کلی گویی پرهیز میکنند. بنابراین آنها برای هر عملکردی نمره میخواهند. قاعدتا ما هم وقتی داریم از شاخص ها حرف میزنیم یعنی داریم برای این پرسش دنبال پاسخ عددی میگردیم.

تارگت گذاری ، اصلا از ابتدا بر اساس حجم سرمایه گذاری و انتظار فروش ناشی از آن ، تعیین میشود. سپس برای بخش فروش و بازاریابی مطرح میشود و بخش بازاریابی هم بر اساس بودجه ای که به آن تعلق میگیرد حجم تلاش های بازاریابانه و برنامه بازاریابی (شامل تبلیغات ، استخدام و فعالیت نیروی فروش ، دیجیتال مارکتینگ و … ) را تدوین میکند.

حالا سوال دوم همینجا پیش می آید: اینکه چطور باید نتیجه فعالیت های فروش را ارزیابی کنیم؟ مثلا چطور می فهمید که این فروش در این فصل رضایت بخش بوده است و یا چقدر با انتظار ما یا برنامه، فاصله دارد؟

خیلی ساده است: نسبت فروش های موفق به فروشی که انتظار آن را داشتیم، پاسخ عددی این دو سوال ما هستند:

شاخص تحقق فروش=

( حجم ریالی فروش؛تعداد کالاهای فروخته شده؛ یا تعداد حساب های دریافتی) / تقسیم بر تارگت × 100

 

در کل شاخص تحقق فروش میخواهد درصد موفقیت و عملکرد فروش را نسبت به تارگت بسنجد:

Sales Performance  against  Targets

این شاخص خیلی خیلی ساده بدست می آید ولی کاربرد های با اهمیتی دارد. شاخص تحقق فروش یا Sales Target یک شاخص کوتاه مدت است و کارایی آن برای این است که بتوانیم روند فعالیت های فروش و استراتژی های بازاریابی را، به دقت در طول روز، هفته و ماه ارزیابی کنیم. هم در سطح فروش شخصی هم در سطح مدیریت فروش و هم در سطح استراتژی.

البته شاید هم در انتهای سال بتواند کمکی به برآورد موفقیت سرمایه گذاری بکند. ولی به هر حال این یک شاخص عملکردی کوتاه مدت است (short term performance) و برای ارزیابی های بلند مدت کد خاصی برای نشان دادن نقطه ایراد ندارد. یک جور دیگر هم میتوانم این جمله آخر را بنویسم: اگر علائم این شاخص را در کوتاه مدت بررسی نکنیم فرصت ها را از دست میدهیم!

بُگذریم… بُگذارید در هر سه سطح آن را بررسی کنیم:

اگر شخصی برای فروش شخصی خودش تارگت دارد و میخواهد میزان دستیابی به موفقیتش را هر ماه رصد کند، این شاخص مناسبی است. مثلا به فرد میگوید که 80 درصد تارگت را محقق کرده است و نسبت به 90 درصد ماه گذشته دچار افت شده است.

= همین شاخص را مدیران فروش برای سنجش تلاش و عملکرد تک تک نیرو ها استفاده میکنند. همچنین میشود در سطح مدیریت فروش ، درصد تحقق تارگت ها را با دوره های گذشته ارزیابی کرد و عملکرد همه فعالیت های فروش- چه تبلیغات و چه فروش مستقیم- را نسبت به دوره های گذشته ارزیابی کرد.

در سطح استراتژی چطور؟ مهمترین چیزی که این شاخص به ما میگوید این است که ایراد از نیروی فروش است؟ یا اینکه استراتژی ، روش بازاریابی یا بازار هدف غلط بوده اند؟ اگر در طی یک هفته یا یک ماه، این شاخص در مورد تعداد کمی (مثلا 10 یا 20 درصد) از نیرو های فروش کاهش یابد، میتوان پذیرفت که آن نیرو ها دچار ضعف هستند. اما اگر این شاخص برای اکثریت نیرو ها کاهش داشته است ، یا برای درصد بالایی از فعالیت های فروش و بازاریابی، اتفاق افتاده است ، دیگر نمی توان حدس قبلی را باور کرد!. بلکه باید ابعاد کلان بازاریابی بازنگری شوند.

شاخص تحقق فروش در سطح مدیریت فروش برای انگیزش نیرو های فروش هم استفاده خوبی دارد. مثلا در نظام حقوق و پاداش (commission and compensation) میتوان روی درصد های بالای تحقق تارگت پاداش ها و پورسانت های بالاتری قرار داد.

البته این تنها عامل انگیزش نیرو نیست ولی مهم است که از آن به درستی استفاده شود . موارد متعددی در شرکت ها دیده ام که این شرایط به عکس انتظار مدیریت، باعث کاهش انگیزه و نا امیدی و یا تبعیض بین نیرو های فروش شده است. بنابراین در تعیین چنین مدل هایی ، باید وسواس زیادی به خرج داد. بعدا در مورد همسو کردن انگیزش های سازمانی با انگیزه نیرو های فروش، بیشتر مینویسم.

 

 

شاخص تحقق فروش

درمیان همه KPI ها یا شاخص های سنجش و مدیریت فروش، این عدد ساده تر بدست می آید و البته در کوتاه مدت، حرف های خوبی برای گفتن دارد.اگر مدیران فروش کدهایی که این شاخص به آنها میدهد را در کوتاه مدت بررسی نکنند، فرصت ها را از دست میدهند!

شاخص رشد فروش یا sales growth

چطور میتوان فهمید چقدر برنامه های بازاریابی و راهکارهای آموزش نیروی ها در طول سال روی فروش شما اثرگذار بوده اند؟ چگونه میزان اثربخشی برنامه های بلند مدت را روی فروش بسنجیم؟ اصلا وجود شاخص رشد فروش، برای پاسخ گفتن به چنین سوالاتی است. برای اینکه بدانید چگونه باید آن را محاسبه کنید و چه جاهایی باید این شاخص را استفاده کنید، ادامه مطلب را بخوانید.

نمره شما در فروش شخصی چند است؟

در نوشته قبل درباره شاخص های عملکردی یا KPI های فروش و بازاریابی گفتیم؛ اینکه چقدر دربرنامه ریزی مهم هستند و چرا باید مدیر فروش یا مدیر بازاریابی، روند بازاریابی را با این شاخص ها کنترل کنند. قرار شد تا تعدادی از مهمترین و کاربردی ترین شاخص ها را با هم بررسی کنیم. اولین شاخصی که به آن می پردازیم، شاخصی است که در سطح فروش شخصی و دایرکت مارکتینگ بسیار مهم است. هم برای سنجش میزان توانمندی فردی و هم برای انتخاب صحیح تارگت فروش و حجم تلاش لازم برای رسیدن به آن.

آنالیز فروش و بازاریابی با شاخص های فروش

تا الان چند بار با این سوال مواجه شدید که: «محصولتان چقدر کارایی دارد؟». مشخصا این سوالی است که پاسخ عددی می طلبد؛ اما کمتر پیش آماده که بتوانید پاسخ عددی درستی برای آن داشته باشید. درست نیست؟ اصلا اگر بخواهید برای افزایش فروش، برنامه ها را اولویت بندی کنید بر چه اساس این کار را انجام میدهید؟ از کجا می فهمید هر عامل چقدر میتواند بر فروش تاثیر داشته باشد؟ چطور میفهمید تبلیغات موثر تر است یا آموزش نیرو ها؟ چند درصد؟

چرا مشاور کسب و کار ؟

چند دلیل مهم برای اینکه بدانیم چرا یک کارفرما ، به مشاور کسب و کار نیاز دارد؟ یک مشاور، یک ناظر بیرون از داستان است که میتواند از زاویه ای مستقل به بررسی مساله های بیزینسی بپردازد.

برای مشاور بازاریابی شدن به چه مهارت هایی نیاز داشتم؟

یک مشاور بازاریابی باید چه صلاحیت ها، شایستگی ها و مهارت هایی داشته باشد؟ چه کاری باید انجام بدهد؟ به چه روش هایی باید برای خود اعتبار زایی کند؟

نکاتی درباره بازاریابی در سازمان های بزرگ دولتی ایران و مذاکره سازمانی

دو نفر از مخاطبان محترم وبسایت، چند روز پیش سوالی یکسان در زمینه فعالیت های بازاریابی و فروش تجهیزات نفت و گاز داشتند. پس از کمی فکر کردن، ترجیح دادم هر دو مساله رو در قالب یک نوشته مشترک در زمینه بازاریابی B2B پاسخ بدم چرا که در هر دو صورت مساله، یک نکته مغفول واقع شده بود و آن انحراف از مهارت ورزی در مذاکره سازمانی به سمت روش های گوناگون دیده شدن هست.در این نوشته من پیشنهاد میکنم از استراتژی تبلیغ محور هزینه بر به سمت استراتژی مذاکره محور پویا بروند.

یک تکنولوژی جدید به کمک فروش در معماری و ساختمان آمده است!

تکنولوژی های جدید فرصت های جدیدی هم ایجاد کره اند. با یک دید بازاریابانه باید بگویم غافل شدن از تکنولوژی های جدید، غافل شدن از فرصت های فروش است. در واقع قسمت مهمی از موفقیت بازاریابی از آنجایی ناشی میشود که مشتری بتواند وضعیت خود را پس از خرید، تصور کند. هرچه بهتر بتوانید این تصویرسازی را انجام بدهید، بهتر میتوانید بفروشید. تکنولوژی واقعیت مجازی همینجا به کمک ساختمان سازی و معماری می آید…

۲ دیدگاه در “شاخص تحقق فروش

  1. چه مطلب خوبی نوشتید شما. اگر بخوام در کار خودم استفاده کنم از چه منبعی الهام بگیرم؟

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *