در هم تنیدگی های بازاریابی

تنیدگی

تئوری تنیدگی چیست؟ شبکه در هم تنیده فاکتور های موثر بر بازاریابی. این دغدغه کسانیست که در پی افزایش بازدهی و کارایی سیستم مارکتینگ در بیزینس خود هستند.

شبکه ارتباطی زیر که همان تئوری تنیدگی من است؛ حاصل نگاه ویژه من به مارکتینگ است. نه به سبب ایده آل گرایی یا صرفا نگرش آکادمیک! بلکه کاملا به عکس. این طرح، بومی شده اجزای مارکتینگ است. در این سرزمین با شرایط ویژه اقتصادی و سیاسی و فرهنگی (شرایطی که تمایل به بیزینس را زیاد کرده اما ساختار های مناسبی را در اختیار مردم قرار نداده از طرفی کمبود های فرهنگی و آموزشی به شدت احساس میشود)، لازمه موفقیت در ایجاد سیستم پایدار بازاریابی و فروش در یک سازمان، اهمیت دادن به برخی ابعاد است که شاید در مارکتینگ اروپایی و امریکایی با اولویت های دیگری در نظر گرفته شوند.

شاید مهمترین دغدغه مارکتینگ در اروپا و امریکا افزایش بازدهی بازاریابی است اما در سرزمین من، بحران مهارت و روش وجود دارد.بحران مدیریت نیروی انسانی،بحران مهارت بازاریابی و فروش ، بحران روش های ناکارا و مسیر های غلط بازاریابی. در انتظار نشسته ایم تا آبی چکان از صخره های دور به درون کاسه ما بریزد.

در این پبج این نگاه ویژه به بازاریابی را با نام “تئوری تنیدگی” اصلاح و تکمیل خواهم کرد.سعی میکنم با ترسیم هندسی، بازیگران مهم بازاریابی را درشبکه خود جای گذاری کنم و مثل یک نقشه از آن بهره ببرم. حداقل تجسم صحیحی نسبت به فعالیت های مارکتینگ را ایجاد کنم. آنچه در ذهن من است اکنون روی کاغذ دیجیتال می آید.

این صفحه پیوسته به روز میشود

معرفی تنیدگی: سه مثلث در هم تنیده بازاریابی

عوامل مختلفی در طراحی یک سیستم بازاریابی موثر و کارامد دخالت دارند. سعی کرده ام دانسته ها و ادراک خودم رو از بازاریابی به شکل این سه مثلث درآورم. چون این عوامل همه با هم در اتباط هستند و همگی به شکلی بیش از ابعاد همسایگی قطعات یک پازل بر هم موثر هستند، بنابراین نام تنیدگی را برای این تئوری برگزیدم. درست مثل تنیدگی تارهای عنکبوت یا تنیدگی رشته های عصبی در بدن.

در هم تندگی های بازاریابی حاصل وابستکی زیاد عوامل فوق با یکدیگر است. با تغییر هر فاکتور، دیگر پارامتر ها دستخوش چالش خواهند شد. هنر کشف و بررسی این عوامل و فاکتور ها و ایجاد ترکیب یا پارادایمی با تعادل پایدار کار یک متخصص مدیریت بازاریابی است.

هر چه جامعه چالش های بیشتری داشته باشد ، هر چه تغییرات سریع و ناپایداری انتظارات بازگشت سرمایه در وضعیت اقتصادی بیشتر باشد ، هر چقدر نیروی کار متقاضی در حالت ازدیاد یا کمبود باشد، بر این تعادل تاثیر میگذارد.

تعادل عمر و اثر بخشی فعالیت ها را ایجاد میکند. ادامه دار بودن تیم ورک یعنی باتجربه شدن سازمان در مدیریت سیستم بازاریابی و در تقسیم وظایف و پیاده سازی استراتژی ها. استمرار حضور یک تیم مشخص در بازار یعنی شناخت عمیق تر و صحیح تر از بازار و چابکی و پویایی در تکنیک ها و تاکتیک ها و چرخش بازار. تداوم حضور عضو در تیم یعنی حرفه ای شدن متبحر شدن و توان بازی کردن ماهرانه .

چالش های ایجاد یک سیستم بازاریابی بخاطر تناقض های عوامل با یکدیگر شکل میگیرد. بازاریاب امروزه نیازمند خلاقیت است. روش های سنتی به اندازه کافی توجه ها را جلب نمی کنند. شکل مزاحمت هم بخود گرفته اند. اما خلاقیت یعنی امتحان روش های جدید و این یعنی افزایش ریسک سازمان.

وضعیت اقتصادی باعث میشود توقعات نیروی فروش و کارفرما شکل بگیرند. آیا این دو همیشه با هم هماهنگ یا نا هماهنگ هستند؟ در وضعیت اقتصادی دچار رکود، فروش اهمیت بیشتری پیدا میکند. ولی آیا کسب و کار های دچار رکود متقبل میشوند تا هزینه برای استخدام نیروی فروش حرفه ای بپردازند؟  اغلب تمایل به کمینه کردن هزینه ها دارند. این یعنی استخدام نیروی ارزان بدون برنامه آموزشی. توقع کارفرما در چنین شرایطی اینست که ریسک کسب و کار را به دوش نیروی فروش بیاندازند. نیروی فروش حرفه ای با توقع پایین دچار احساس اجحاف میشود و در کار ماندگار نمیشوند.

با این مقدمه پر آشوب و چالش میخواهم سعی کنم هر کدام از ابعاد این مثلث را در یک مطلب باز کنم.

در حالیکه بیشتر راه حل ها فرار از مشکل و زدودن صورت مساله هستند. هدف اینست که برای ایجاد یک سیستم بازاریابی پایدار و موثر گام هایی را مشخص کنم. ادعای من اینست که این ها فاکتور های  فاندامنتال طراحی سیستم بازاریابی و فروش هستند که چالش های کسب و کار ها را کمتر و مشکلات نیروی انسانی را در جامعه حل میکند.

 

این صفحه پیوسته به روز میشود

 

در نهایت قرار است یک برنامه بازاریابی نوشته شود. بر اساس تئوری من، برنامه بازاریابی شبیه یک ترکیب شیمیایی حاصل از همین سه عنصر است: مجری کیست ، محصول چیست و بازار هدف کجاست؛ با هر تغییر در شرایط هر کدام از این عناصر، خروجی یا برنامه نهایی متفاوت خواهد بود.

 


بازار در سال 98 به کدام سمت میرود؟

فکر میکنید در سال آینده، در چه زمینه هایی بازار صعودی خواهد شد؟ این یک تحلیل بازاریابانه در مورد آینده بازار ایران و افزایش تقاضا در برخی زمینه های خاص است و البته برای پایداری بیزینس و ماندگاری آن هم در این شرایط توصیه ای مهم دارم. توصیه ای که بی توجهی به آن باعث میشود سال های آینده، به گرفتاری کنونی بسیاری از شرکت ها و کسب و کارها دچار شویم.

تب بازار

تب بازار چیست؟ در چه زمینه هایی بازار ایران گرفتار تب بوده؟ چه بیزینس هایی باید از آن بترسند؟هدف اصلی از این نوشته این هست که وقتی حرف از کارآفرینی ، ارزیابی ایده، تاسیس یک کسب و کار یا توسعه بازار میشه، دچار اشتباه بین تقاضای واقعی و تب بازار نشیم.

شناخت روند های بازار

هر کسی در قامت یک مشاور، استراتژیست کسب و کار، ، تحلیلگر بازار ، سرمایه گذار، کارآفرین یا هر کسی که مدعی مدیریت سرمایه و بیزینس هست، باید بتونه روند های بازارتخصصی خودش رو بشناسه و یا تا حد قابل اتکایی، روند های عمومی رو پیش بینی کنه.چه تغییراتی در عرضه و تقاضا همین الان در حال وقوع است؟ چه تغییراتی در آینده اتفاق خواهد افتاد؟ سهم بیزینس ما در آن چیست؟

شاخص تحقق فروش

درمیان همه KPI ها یا شاخص های سنجش و مدیریت فروش، این عدد ساده تر بدست می آید و البته در کوتاه مدت، حرف های خوبی برای گفتن دارد.اگر مدیران فروش کدهایی که این شاخص به آنها میدهد را در کوتاه مدت بررسی نکنند، فرصت ها را از دست میدهند!

شاخص رشد فروش یا sales growth

چطور میتوان فهمید چقدر برنامه های بازاریابی و راهکارهای آموزش نیروی ها در طول سال روی فروش شما اثرگذار بوده اند؟ چگونه میزان اثربخشی برنامه های بلند مدت را روی فروش بسنجیم؟ اصلا وجود شاخص رشد فروش، برای پاسخ گفتن به چنین سوالاتی است. برای اینکه بدانید چگونه باید آن را محاسبه کنید و چه جاهایی باید این شاخص را استفاده کنید، ادامه مطلب را بخوانید.

نمره شما در فروش شخصی چند است؟

در نوشته قبل درباره شاخص های عملکردی یا KPI های فروش و بازاریابی گفتیم؛ اینکه چقدر دربرنامه ریزی مهم هستند و چرا باید مدیر فروش یا مدیر بازاریابی، روند بازاریابی را با این شاخص ها کنترل کنند. قرار شد تا تعدادی از مهمترین و کاربردی ترین شاخص ها را با هم بررسی کنیم. اولین شاخصی که به آن می پردازیم، شاخصی است که در سطح فروش شخصی و دایرکت مارکتینگ بسیار مهم است. هم برای سنجش میزان توانمندی فردی و هم برای انتخاب صحیح تارگت فروش و حجم تلاش لازم برای رسیدن به آن.

آنالیز فروش و بازاریابی با شاخص های فروش

تا الان چند بار با این سوال مواجه شدید که: «محصولتان چقدر کارایی دارد؟». مشخصا این سوالی است که پاسخ عددی می طلبد؛ اما کمتر پیش آماده که بتوانید پاسخ عددی درستی برای آن داشته باشید. درست نیست؟ اصلا اگر بخواهید برای افزایش فروش، برنامه ها را اولویت بندی کنید بر چه اساس این کار را انجام میدهید؟ از کجا می فهمید هر عامل چقدر میتواند بر فروش تاثیر داشته باشد؟ چطور میفهمید تبلیغات موثر تر است یا آموزش نیرو ها؟ چند درصد؟

راهکار استراتژیک مواجهه کسب و کار ها با رکود

به نظر شما بهترین سرمایه گذاری در دوران رکود چیست؟ من فکر میکنم کسب و کار ها در شرایطی گیر افتاده اند که تا کنون به ارتباطات،سرمایه های مالی و فیزیکی و … تکیه کرده بودند. امروز که اثر این عوامل در موفقیت فروش بسیار کمتر از گذشته شده است منابع انسانی، تلاش ها و خردورزی هایش، برای بسیاری از کسب و کار ها، مهمترین منبع استراتژیک برای ماندگاری و توسعه شده است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *