سرمایه گذاری

تغییر شیوه سرمایه گذاری در بازار مصرف کننده

دوستان عزیزم سلام. امروز لازم دیدم مطلبی رو با همه شما در میون بذارم. مطلبی که خصوصاً طی یک سال گذشته ، دارم زیاد و زیادتر باهاش مواجه می شوم و اون اشتباه محاسباتی در سرمایه‌گذاری است. آنجایی که نگاه به بیزینس هنوز متناسب شرایط امروز، به روز نشده و متوجه این نکته نیستیم که نحوه اختصاص سرمایه گذاری در بازار مصرف کننده و پخش، نسبت به گذشته تغییر کرده است.

همه ما میدونیم زمان نه چندان دوری در بازار ایران کافی بود با سرمایه ای قابل قبول، وارد بازار بشیم. ملکی تهیه کنیم، کالایی برای فروش داشته باشیم و فروشگاهی دایر کنیم. یا شرکتی بزنیم و خدمات خاصی رو ارائه بدهیم. اونقدر تقاضا زیاد بود و تامین‌کننده آنقدر محدود که به هر حال بازگشت سرمایه خوبی اتفاق می افتاد. برای همه فروشگاه ها و شرکت ها مشتری خودش می آمد. تقاضاهای دولتی هم که جای خود با ارتباطات می آمد.

اما الان برای ایجاد یک بیزینس موفق، و برای سرمایه گذاری آینده دار در کسب و کار، باید اول بپذیریم که نحوه سرمایه گذاری عوض شده. اگر قبلا نگرانی های یک سرمایه گذار شامل کیفیت کالا و خدمات، کشش بازار و قیمت گذاری و تسویه بود، الان باید بازاریابی رو هم بهش اضافه کنیم. البته آنها که قبلا این کار را کرده بودند الان گرفتار بحران نیستند!

اجزاء فاندامنتال سرمایه گذاری روی یک کسب و کار

اون P های معروف بازاریابی یعنی قیمت، مکان ، جایگاه ، محصول ، تبلیغات ، فرایند ها و نیروی انسانی، که بعنوان آمیخته بازاریابی شناخته میشدند، تبدیل شده اند به «اجزاء فاندامنتال سرمایه گذاری روی یک کسب و کار». البته من متخصص سرمایه گذاری نیستم و تکنیک ها و ابزار ها و دانش تحلیل اون رو ندارم. فقط بسیار میبینم کسانی که به کارآفرینی، سرمایه گذاری و خوداشتغالی علاقمندند و در حال ورود و سرمایه گذاری در این عرصه هستند، آنها معمولا به همه چیزهای قابل لمس، از تولید گرفته تا مکان و قیمت، به خوبی و با کمال اشتیاق و توان، توجه کرده اند اما در درجه اول بازاریابی و درجه دوم فرایند ها رو از قلم انداخته اند. همون دوستان عزیز و محترمی که بدون بودجه و سرمایه کافی برای بازاریابی، تشریف می آورند پیش مشاور و انتظار ایجاد فروش و معجزه بدون صرف وقت و هزینه دارند!

من بارها عرض کرده بودم که بازاریابی خودش یک سرمایه گذاریست، منتها قبلا فکر میکردم این رو باید برای کسانی که نگاهشون نسبت به بازاریابی، فقط فروش است، میگفتم و می فهماندم. اما بعد از دو سال تجربه مشاوره بازاریابی در اهواز، الان می دانم حتی کسانی که MBA خونده اند و مخاطب سمینارها و دوره های کسب و کاری بوده اند، باز هم در سرمایه گذاری دچار خطای محاسباتی میشوند و گاهی یادشون میره که قسمت مهمی از بیزینسشون، اصلا پیدا کردن و جذب مشتری و معرفی محصول هست. یا شاید هم اون رو در حد هزینه های خیلی کوچک و یا خیلی معمولی در نظر میگیرند.

متاسفانه این سطحی نگری نسبت به بازارِ بسیار رقابتی شده ی امروز  و علم کسب و کار، در خیلی از افراد با تجربه ده سال فعالیت در بازار آزاد هم وجود داره. بسیارند کسانی که می آیند پیش من و میگویند دیگر توان فروش به میزان سابق را ندارند. دوستان من بدونید که هر چه که در ده سال یا بیست سال گذشته با منتظر مشتری شدن می فروختید الآن دیگه به یک پنجم کاهش پیدا کرده است. هم مصرف کم شده، هم تحقیق در خرید زیاد شده ، تامین کننده ها هم که زیادتر. پس در فکر این نباشید با یک مغازه هر چند شیک، یک شرکت با کالا های فوق العاده محشر، یا با دو تا ویزیتور آموزش ندیده، یا یکسری تبلیغات ساده و غیر مهندسی شده، بتونید به فروش خوب و صرفه اقتصادی دست پیدا کنید.

این حرف رو برای دوستانی که قصد سرمایه گذاری و کارآفرینی دارند میگم؛

برای فروش هر محصولی ، حجم فعالیت ها و کارهای بازاریابی متفاوته. ولی به شکل معمول شما باید عرف سرمایه گذاری برای بازاریابی رو رعایت کنید. یعنی حداقل ده درصد میزان انتظار فروش سالیانه تون رو باید سرمایه گذاری کنید برای بازاریابی و فروش. یعنی اگر قصد دارید به سود یک و نیم میلیاردی برسید، فارغ از اینکه کالا یا خدمات شما چیست و چقدر حاشیه سود و هزینه تولید و توزیع دارد، باید 150 میلیون آماده سرمایه گذاری برای بازاریابی باشید.

آمادگی برای سرمایه گذاری یعنی پذیرش ریسک و قدرت تحمل منفی بودن

گفتم که متخصص سرمایه گذاری نیستم اما میتوانم ادعا کنم که در عملیات بازاریابی خبره هستم. در بازاریابی مجبور هستیم منفی بودن رو تجربه کنیم. و این رو مطمئن هستم که اگر کسی حاضر نیست تا چند ماه جلوی فروش حرکت کنه، یعنی سرمایه گذاری رو بلد نیست. سرمایه گذاری رو باید از معدندار و کارخانه دار یاد بگیریم نه از بانک ها.

متاسفانه بانک ها بعنوان اولین عامل و فراخی بازار در دو دهه گذشته (دهه 1370 و 1380)، بعنوان دومین عامل، که غالب تجار و کسبه و شرکت ها را به سوددهی بلاوقفه رسانده بود، ما را از ریسک معمول و طبیعی سرمایه گذاری بی اطلاع کرده است. مواجهه با این ریسک برای غالب افراد سخت است. اما باید بدانیم حتی یک تولید کننده بزرگ هم وقتی شروع به تولید انبوه میکند تا چند ماه ممکن است به نقطه سر به سری نرسد.

حالا که به این حرف ها فکر میکنم بهتر می فهمم چرا بازار مصرف کننده یا یک لایه بالاتر آن-یعنی صنعت توزیع و پخش- بهشت بود اما رفتن در کار تولید، سخت و پرچالش بود و عشق می طلبید! چون در بازار مصرف کننده یا بازار پخش و توزیع، سود بالا و سر رسید پول سریع بود. اما در تولید، رسیدن به نقطه سربه سری سرمایه در گردش هم، کلی زمان می برد (یعنی دخل و خرج جاری جور بشه) و فروش، تلاش های خودش را می طلبید و ریسک، جزء جدانشدنی و طبیعت سرمایه گذاری روی تولید بودند و هنوز هم هستند!

اما اکنون در بازار مصرف و توزیع ، دیگر از آن فروش های زیاد و سر رسید های به موقع خبری نیست. سرمایه گذار موفق در این بازار کسی است که همانند کارخانه دار، صبر و توان و زمان لازم را برای رسیدن به فروش و سوددهی اقتصادی داشته باشد. از نظر من چهار پرسش اساسی هستند که هر سرمایه گذار و کارآفرین باید برای آنها پاسخ مشخص و شفاف داشته باشد:

هر سرمایه گذار باید مشخص کند که:

◊  MAROR سرمایه گذاری او چقدر است؟

چقدر تاب TurnOver صفر را دارد؟

◊  چند ماه حاضر است منفی باشد؟ یا جلوی فروش حرکت کند؟ (به عبارت دیگر تا وقتی سود فروش، به نقطه سر به سری برسد چقدر حاضر است زمان بدهد)

◊  چقدر حاضر است برای بازاریابی سرمایه گذاری کند؟

◊  چقدر برای آموزش و توانمندی نیروی انسانی صبر دارد؟

قطعا پاسخ به هر کدام از این پنج سوال، پاسخ های دیگر را تحت تاثیر قرار میدهد.

یک دام بزرگ کارآفرینی و سرمایه گذاری اینجاست که این سوال ها را با جملات کیفی ، آرزو مآبانه ، تقدیر طلبانه ، امید به خدا و یا جملات انگیزشی پاسخ بدهیم. تجربه به من میگوید کسی که چنین پاسخ هایی داشته باشد، تاب مواجه شدن با ریسک سرمایه گذاری و هزینه کردن برای بازاریابی را ندارد!

سرمایه گذاری در عصر جدید ایران، بیش از پیش برنامه ریزی عددی و آمادگی برای ریسک پذیری می طلبد. و این همان تفاوت سرمایه گذاری در شرایط حال با گذشته در “بازار مصرف کننده” است.

یکی از عوامل اساسی موفقیت و شکست کسب و کار های جوان

قصد دارم حرف هایی در مورد یک عامل تکراری اما توجه نشده بنویسم که نقطه لنگ زدن بسیاری از کسب و کار ها بوده است. این مساله در هر دو شکل بیزینس -استارتاپی و دیجیتالی ؛ فیزیکی و سرمایه بر- مصداق دارد. حتم دارم این تحلیل ،احتمال شکست را کم خواهد کرد. و یک گام مهم به سوی موفقیت خواهد بود.

داستان بهترین شمشیر و زره جنگی

داستانکی در مورد استراتژی و مدیریت منابع : روزی روزگاری شمشیرزنی تصمیم میگرد تا محکم ترین جوشن (زره) ممکن را بسازد. در کنار آن سنگین ترین و قوی ترین شمشیر و سپر ممکن را هم ساخت تا تجهیزات و داشته هایش برای نبرد آینده بهترین باشند. او فکر میکرد اینگونه در کارزار ، پیروزمندانه خواهد جنگید و هیچ کسی را یارای مقابله با او نخواهد بود…

فرایند ها، اجزا و شکست های قابل پیش بینی در کارآفرینی

این متن تمرکز علمی روی موضوع خاصی نداره و بیشتر یک بازتاب مشاورانه از برخی شکست ها و چالش های کارآفرینی که مشاهده کرده ام است. قراره درباره اهمیت پیش بینی مساله ها در کارآفرینی حرف بزنیم و یکی از بزنگاه های مهم در حین فکر کردن به یک ایده بیزینسی رو شناسایی و به ذهن بسپاریم.

هفت اشکال معمول بازاریابی که در شرایط بحران قابل چشم پوشی نیستند

همه میدانیم که جامعه سال های خوبی را نگذرانده است. قسمت زیادی از مشتریان ما توان مالی گذشته را ندارند.استفاده از پتانسیل آماده ای که در کسب و کار ما وجود دارد ،از همیشه مهمتر شده است. این اولین توصیه برای بازاریابی درشرایط بحرانی است …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *