نگرش قدیم در بازار جدید

یکی از عوامل اساسی موفقیت و شکست کسب و کار های جوان

میخواهم یکی از دلایل اساسی شکست کسب و کار ها در بازار امروز و اینکه چرا خیلی از کسب و کار های جوان موفقیت آمیز عمل نمی کنند؟ را به زبانی ساده برسی کنم.

قصد دارم حرف هایی در مورد یک عامل تکراری اما توجه نشده بنویسم که نقطه لنگ زدن بسیاری از استارتاپ ها و حتی کسب و کار های فیزیکی ایست که میخواهند در این فضای شلوغ و پر رقابت به بازار بپیوندند.

بله مطلبی که میخواهم بنویسم در هر دو مدل کسب و کار – استارتاپی و دیجیتالی ؛ فیزیکی و سرمایه بر- مصداق دارد و بد نیست اگر در تدارک یک کار فروشگاهی یا شرکتی هستید و یا در پی ایجاد یک استارتاپ، پنج دقیقه ای از وقت خودتان را به این کلمات اختصاص بدهید. حتم دارم این تحلیل ، احتمال شکستتان را کم خواهد کرد و یک گام مهم به سوی موفقیت خواهد بود.

اول کمی در مورد کسب و کار های فیزیکی تازه وارد به بازار بنویسم. به هیچ وجه قرار نیست اینجا کلمه ای تخصصی استفاده کنم. دغدغه من جوان هایی مثل خود من هستند که ممکن است اختلاف سنی شان با من به ده سال نرسد اما هنوز جای پای محکمی در بازار ندارند و ممکن است دچار اشتباه بشوند و با کمک و راهنمایی گرفتن از تجربه نسل حاضر در بازار، که در وضعیت سابق بازار، پخته شده اند ، پا به میدان بگذارند و فروشگاه، مغازه ، شرکت یا دفتر خودشان را افتتاح کنند.

 

قواعد جدید بازار ، چیزی که خیلی ها از آن بی اطلاعند

باید بگویم هنوز ابعاد و قواعد جدیدی که در بازار که با آن مواجه هستیم توسط اغلب کسب و کار ها شناخته نشده است. حتی کسب و کارهای قدیمی که همین الان موفق هستند، با اصول و روش هایی که در زمان خود آموخته اند، تا کنون ماندگار بوده اند. بسیاری از آنان حتی خود را تا حدی آپدیت کرده اند اما هنوز تعداد کمتری از آنها هستند که قواعد بازار نوین بدانند.

کسب و کارهای جوان نباید گول سهمی که بیزینس های قدیمی تر از بازار دارند را بخورند. چون هر آنچه که آنها دارند متعلق به تلاش ها و داشته هایشان در بازار گذشته است. حتما دیده اید که بسیاری از افراد را زمانه پولدار کرد (یعنی موفقیتشان مربوط به شایستگی فردی و ذکاوت بیزینسی شان نبوده است بلکه تغییرات ناگهانی ارزش ها و قیمت ها طی سه دهه گذشته در ایران داشته های آنها را پرارزش کرد مثل کسانی که زمانی در قسمت های نه چندان مهم شهر، زمین داشتند و امروز صاحب یک مجتمع تجاری بزرگ یا متوسط در همان قطعه زمینی هستند که دیگر قسمت مهمی از محل سکونت شهری شده است). بسیاری از کسب و کار ها در طول تغییرات سیاسی و اجتماعی اهمیت و گردش مالی بسیار بیشتری از آنچه که خودشان تصور میکرده اند بدست می آوردند. مثلا کسانی که در دهه 60 و 70 به واردات مشغول بوده اند و هیچ کدامشان نمی دانست حجم و ضرورت واردات در طی دو دهه چقدر ممکن است افزایش داشته باشد.

کسب و کار های قدیمی که البته وسعت و تنوعشان بسیار بیشتر از مثال های معدودیست که در این مختصر نوشته برایتان می آورم؛ از بازار گذشته برای امروزشان، سابقه، برند، اعتبار ، روابط عمومی ، سهم شناخته شده ای از بازار ، بدست آورده اند. راز زنده ماندن انها همین کلمات مختصر است واگرنه بسیاری از آنها هنوز نه قواعد بازاریابی را می دانند نه مشتری مداری و نه حتی دیجیتالی شدن را. خطری که از آن حرف میزنم اینجاست که یک کسب و کار جوان با قواعد پیشین – همانطور که گفتم این قواعد شامل بخت و اقبال هم میشده است! – نمی توانند در بازی امروز ، حتی مدت کوتاهی ماندگار باشند.

حتما بسیار دیده اید که خیلی از شرکت های جوان به سرعت تعطیل میشوند. بسیاری از مغازه های شهر، در طی یکسال، دو یا سه کسب و کار جدید را به خود میبینند. همه آنها به طمع کشش و تقاضای فراوانی که در بازار در دهه های گذشته وجود داشته است، وارد بازار شدند. اما نه بازار دیگر از شیوه های سنتی ارائه محصول –کالا یا خدمات- استقبال کرد و نه دیگر بازار آن کشش سابق را داشت.

همین اتفاق به شیوه دیگری در استارتاپ ها افتاده است. بسیاری از آنها در تلاشند تا همان خدمات و کسب و کارهای فیزیکی را در پلتفرم آنلاین ارائه کنند. درست است که تغییر پارادایم رفتاری مردم به سمت استقبال از خرید و بررسی اینترنتی رفته است و همچنان هم بیشتر میشود ، اما جا هم برای کسب و کار های تکراری چندان زیاد نیست. تصور اینکه فضای اینترنت به تعداد سوپرمارکت های شهر از فروشگاه های اینترنتی پر بشود، آدم را متعجب میکند. تصور اینکه امکان بررسی و نقد که یکی از مهمترین دستاورد های پلتفرم های اینترنتی بوده است، به عنوان تنها ارزش افزوده بسیاری از ایده پردازی ها و استارتاپ ها باشد، آدم را افسرده میکند.

خلاصه مساله:

چرا خیلی از کسب و کار های جوان موفقیت آمیز عمل نمی کنند؟

 

علت بسیاری از این شکست ها ، اینست که آنها همگی در بهترین حالت ممکن در پی ارائه همان چیز های قدیمی به شیوه ای جدید بوده اند. برخی فقط ظاهر را تغییر داده اند و برخی پیشرفته تر بوده اند اما اصل ارزش ارائه شده توسط آنها همان چیزهای سابق بوده است.

 

برای مثال فروشگاه های اینترنتی که تنها کارشان اینست که همان اجناس در مغازه را به شیوه اینترنتی بفروشند، آنها مزیت جدید و خاصی خلق نکرده اند. مزیتی که باعث بشود من مشتری بخاطر چیزی غیر از اینترنتی بودن ، به سراغشان بروم. اینترنتی بودن زمانی مزیت محسوب میشد اما اکنون دیگر نه.

رستوران های جدیدی که با زرق و برق بسیاری افتتاح میشوند اما در نهایت حداکثر فروش روزانه شان به دو یا سه ملیون تومان می رسد. چون چیز جدید و خارق العاده شان برای مشتریان ، فقط همان دکور و معماری قرن شانزدهمی یا پست مدرن قرن آینده بوده است! مگر چه تعداد از مشتریان و هر مشتری چند بار میخواهد هزینه تجربه این فضا را بپردازد؟

این دو مثال خیلی ساده و شفاف بودند. مثال های دیگر را خودتان با نگاهی به اطراف میتوانید پیدا کنید. چه در حوزه استارتاپ ها و چه در زمینه مشاغل دنیای فیزیکی.

راه حل چیست؟

ارزش آفرینی بیشتر!

یعنی بهبود در زندگی مردم به شکلی بیشتر از حالت معمولی و البته کاملا واقعی و موثر.

به نیاز مردم فکر کنید. ببینید خدمات یا کالاهایی که ارائه میکنید قرار است چه نیازی از مردم را برآورده میکنند. برای همین نیاز، راه های تامین دیگری را پیدا کنید و به صورت موازی یعنی محصول جنبی و یا به صورت مزیت رقابتی به ایده تان بیافزایید. هرچه هست در ماموریت اصلی ای که برای خود تعریف میکنید آن ارزش جنبی یا مزیت رقابتی را قرار دهید.

مثلا اگر آرایشگاه هستید و قرار است ماموریت شما زیبایی مشتری باشد، این کار را به همراه ارزش هایی همچون وقت شناسی ، احترام ، پاکیزگی ، سرعت عمل ، استفاده از لوازم مرغوب و محیط پاکیزه و تمیز انجام بدهید. همچنین اگر میتوانید یک مزیت رقابتی هم تعریف کنید. مثلا آرایشگاهی محلی به پیشنهاد من، هر روز صبح بین 5 تا 8 صبح باز است و پشت گردن کارمندان و مدیران سحر خیز را در کمتر از 3 دقیقه مرتب میکند. او این کار را برای مشتریان خود انجام میدهد. و به تجربه هر مشتری در طول هفته ، بسته به اهمیتش به مرتب بودن موهایش ، حداقل یکبار صبح قبل از رفتن به محل کار به او مراجعه میکند.

فرض کنید استارتاپی در زمینه خدمات هستید ، چه کارهایی را میتوانید بعنوان ارزش جنبی و چه خدماتی را میتوانید بعنوان مزیت رقابتی عرضه کنید؟

همین سوال رو در هر کسب و کاری که هستید بصورت یک مساله خلاقیت ببینید و به شکل تیمی یا با نظر خواهی از آدم های با ربط و بی ربط ، با استفادهاز روش هایی مثل طوفان فکری، حل کنید. البته فراموش نکنیدکه محور همه افکار و راهکارهایتان نیاز های واقعی مشتری باشد تا راه حلتان منجر به بهبود واقعی زندگی مشتری بشود.

بعنوان نکته آخر لازم است نیاز را با راهکار اشتباه نگیرید. مثلا در مثال آرایشگاه ، کوتاه کردن مو یک راهکار است . نیاز ، همان زیبایی و مرتب بودن است. مثلا فروشگاه های اینترنتی مواد غذایی و سوپر مارکتی، نیاز مردم به خرید اینترنتی را برطرف نمی کنند چون خرید اینترنتی یک راهکار است. همچنان که خرید حضوری و تلفنی از فروشگاه های فیزیکی هم یک راهکار دیگر است. مردم نیاز به داشتن مواد مواد غذایی در یخچال و خانه دارند. در فکر تامین این نیاز با ارزش های جنبی و مزیت های رقابتی باشید.

 

 

 

۴ دیدگاه در “یکی از عوامل اساسی موفقیت و شکست کسب و کار های جوان

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اثبات کنید ربات نیستید! *