فروش شخصی

نمره شما در فروش شخصی چند است؟

در نوشته قبل درباره شاخص های عملکردی یا KPI های فروش و بازاریابی گفتیم؛ اینکه چقدر دربرنامه ریزی مهم هستند و چرا باید مدیر فروش یا مدیر بازاریابی، روند بازاریابی را با این شاخص ها کنترل کنند. قرار شد تا تعدادی از مهمترین و کاربردی ترین شاخص ها را با هم بررسی کنیم. اولین شاخصی که به آن می پردازیم، شاخصی است که در سطح فروش شخصی و دایرکت مارکتینگ بسیار مهم است. هم برای سنجش میزان توانمندی فردی و هم برای انتخاب صحیح تارگت فروش و حجم تلاش لازم برای رسیدن به آن.

این نوشته به شاخص عملکردی فروش شخصی ، سنجش مهارت فروش شخصی و معرفی شاخصی برای بهبود فروش شخصی و بازاریابی مستقیم میپردازد.

اگر مشغول فعالیت بازاریابی هستید، فکر کنید که با چه چیزی میزان توانمندی خود را در فروش شخصی میتوانید بسنجید؟ اگر سعی میکنیم یک مارکتر حرفه ای باشیم یا میخواهیم بشویم، باید بدانیم در حال حاضر مهارت ما در متقاعد سازی مشتری چقدر است و مثلا از هر ده هدف، چند نتیجه مثبت ایجاد میکنیم.

بازاریاب های اهل مطالعه، از این حرف که “هرکسی که نتوانستیم قانعش کنیم مشتری نیست” چندان خوششان نمی آید. بله، هستند کسانی که به هر حال مشتری ما نیستند! حتی برخی افرادی که با علاقه گوش می دهند هم تصمیم قطعی خود را قبل از شنیدن حرف های ما گرفته اند. اما میزان تسلط و مهارت ما در بازاریابی و فروش هم در گرفتن نتیجه مهم است. (در واقع هرچه حرفه ای تر میشویم مهمتر میشود!)

مهارت بازاریابی از انتخاب بازار هدف مناسب شروع میشود ؛ و مهارت فروش از توانایی مذاکره، مهارت های ارتباطی و اعتماد به نفس.

بنابراین علاوه بر اینکه یک بازاریاب باید تعداد فعالیت های روزانه را برای مشتری یابی افزایش دهد، باید مهارت و توانمندی خود را در شناخت بازار، و ارتباط مستقیم با هر مشتری هم افزایش دهد.

کلی ترین و شخصی ترین شاخصی که هر کسی که به فعالیت بازاریابی مستقیم یا direct marketing مشغول است، میتواند برای سنجش عملکرد و پیشرفت خود، داشته باشد، ترکیب عددی شخصی است. منظورم از کلی اینست که به ضعف و قوت در هیچ زمینه مشخصی اشاره نمی کند اما در کل ارزیابی خوبی از همه عوامل دخیل در بازاریابی و کیفیت عملکرد فرد میدهد.

مثلا برای یک بازاریاب تلفنی، این ترکیب عددی میتواند 5-20-100 باشد. یعنی در هر 100 تماس سرد، 20 نفر علاقمند میشوند که بیشتر درباره محصول بدانند و حاضرند برای جلسه حضوری وقت بگذارند. و از این 20 جلسه، 5 قرارداد به شکل موفقیت آمیز نوشته میشود یعنی 5 فروش انجام میشود. اینکه در چه زمینه ای باید بهبود داشته باشیم را دیگر خودمان باید بفهمیم.

ممکن است برخی فروش ها پروسه های کوتاه تری داشته باشند. مثلا یک مدل بازاریابی در نهایت قرار است به همان سفارش تلفنی ختم بشود. پس می شود ترکیب عددی را دوتایی نوشت. مثلا 3-20 یعنی از هر 20 تماس، 3 فروش انجام میشود.

ممکن است پروسه ای بلند تر باشد. به هر حال به تعداد معمول مراحل قیف فروش، ترکیب ببندید.اینطوری بخوبی میتوانیم ابتدای کارمان را با وقتی که با تجربه تر شده ایم مقایسه کنیم و رشد و پیشرفتمان را در مهارت بازاریابی و مذاکره فروش بسنجیم.

همانطور که گفتم این شاخص فقط به ما میگوید چقدر موفق هستیم و چقدر نسبت به قبل ضعیف تر یا قوی تر عمل میکنیم. اما نمی گوید در چه زمینه ای نیازمند بهبود هستیم. ممکن است بازار بدی را هدف گرفته باشیم یا ممکن است روش مناسبی برای معرفی محصول انتخاب نکرده باشیم.

شناخت بهتر مشتریان، آمادگی و داشتن پاسخ های خوب برای سوالات آنها، وقت شناسی، افزایش مهارت مذاکره و مهارت های ارتباطی ، یادگرفتن ترفند ها و تکنیک های فروش، افزایش اعتماد به نفس و عزت نفس، و شجاعت رویارویی با موقعیت هایی که از آنها واهمه داریم، یا هر بهبود دیگری ، همگی باعث میشوند تا ترکیب عددی بهتری داشته باشیم.

هر بازاریاب باید ترکیب عددی خودش را بداند و بتواند در هنگام مصاحبه شغلی آن را بیان کند یا برای بهبود و توسعه فردی آن را بعنوان یک شاخص یا تارگت در نظر بگیرد.

ضمن اینکه این شاخص، تارگت گذاری را برای شما آسان تر میکند. اگر در حال حاضر نیاز به 5 فروش روزانه داشته باشید، یا اصلا تارکت سالانه دارید، بخوبی با دانستن این ترکیب، میتوانید تعداد تلاش های روزانه تان را برای بدست آوردن این نتیجه تعیین کنید.

مثلا اگر در سال نیاز به فروش 100 میلیون تومان از یک محصول دارید و متوسط خرید هر مشتری هم 500 هزار تومان است، پس در سال باید 200 مشتری جذب کنید. با توجه به ترکیب عددی شما که فرضا 1-20-100 است،پس باید در هر ماه به 1667 مشتری محصولتان را پیشنهاد بدهید. این یعنی در هر روز باید 64 تماس داشته باشید.

کلام آخر: برای بهبود مهارت و بدست آوردن نتیجه، باید به اعدادتان پایبند باشید. اگر لازم است 64 تماس روزانه داشته باشید، حتما داشته باشید. تجربه های مفید را از نتایج مثبت بدست می آورید. همچنین نتایج مثبت امیدواری را در شما افزون میکنند. تجربه و امید دو شتابدهنده برای بهبود مهارت های ما هستند. ضمن اینکه اگر به قدر کافی یک بازار را نسنجیده باشیم نمی توانیم بگوییم هدف گیری ما اشتباه بوده است یا یک جای کار ایراد دارد. اولین ایراد ها در کم تلاش کردن های ما است. مطمئن باشید!

و درآخر هم یک پیشنهاد دارم: اگر در اینکه فروش شخصی دقیقا چیست، ابهام دارید، تعریف فروش شخصی را در سایت متمم مطالعه کنید.

امیدوارم این نوشته هم مفید بوده باشد.

 

شاخص تحقق فروش

درمیان همه KPI ها یا شاخص های سنجش و مدیریت فروش، این عدد ساده تر بدست می آید و البته در کوتاه مدت، حرف های خوبی برای گفتن دارد.اگر مدیران فروش کدهایی که این شاخص به آنها میدهد را در کوتاه مدت بررسی نکنند، فرصت ها را از دست میدهند!

شاخص رشد فروش یا sales growth

چطور میتوان فهمید چقدر برنامه های بازاریابی و راهکارهای آموزش نیروی ها در طول سال روی فروش شما اثرگذار بوده اند؟ چگونه میزان اثربخشی برنامه های بلند مدت را روی فروش بسنجیم؟ اصلا وجود شاخص رشد فروش، برای پاسخ گفتن به چنین سوالاتی است. برای اینکه بدانید چگونه باید آن را محاسبه کنید و چه جاهایی باید این شاخص را استفاده کنید، ادامه مطلب را بخوانید.

نمره شما در فروش شخصی چند است؟

در نوشته قبل درباره شاخص های عملکردی یا KPI های فروش و بازاریابی گفتیم؛ اینکه چقدر دربرنامه ریزی مهم هستند و چرا باید مدیر فروش یا مدیر بازاریابی، روند بازاریابی را با این شاخص ها کنترل کنند. قرار شد تا تعدادی از مهمترین و کاربردی ترین شاخص ها را با هم بررسی کنیم. اولین شاخصی که به آن می پردازیم، شاخصی است که در سطح فروش شخصی و دایرکت مارکتینگ بسیار مهم است. هم برای سنجش میزان توانمندی فردی و هم برای انتخاب صحیح تارگت فروش و حجم تلاش لازم برای رسیدن به آن.

آنالیز فروش و بازاریابی با شاخص های فروش

تا الان چند بار با این سوال مواجه شدید که: «محصولتان چقدر کارایی دارد؟». مشخصا این سوالی است که پاسخ عددی می طلبد؛ اما کمتر پیش آماده که بتوانید پاسخ عددی درستی برای آن داشته باشید. درست نیست؟ اصلا اگر بخواهید برای افزایش فروش، برنامه ها را اولویت بندی کنید بر چه اساس این کار را انجام میدهید؟ از کجا می فهمید هر عامل چقدر میتواند بر فروش تاثیر داشته باشد؟ چطور میفهمید تبلیغات موثر تر است یا آموزش نیرو ها؟ چند درصد؟

تب بازار

تب بازار چیست؟ در چه زمینه هایی بازار ایران گرفتار تب بوده؟ چه بیزینس هایی باید از آن بترسند؟هدف اصلی از این نوشته این هست که وقتی حرف از کارآفرینی ، ارزیابی ایده، تاسیس یک کسب و کار یا توسعه بازار میشه، دچار اشتباه بین تقاضای واقعی و تب بازار نشیم.

بازاریابی صنعتی: لوازم حفاری عمرانی و معدنی

هر صنعتی، فضای خاص فروش خود را دارد. این بار در case study از تجربه های خودم در بازاریابی تجهیزات حفاری عمرانی و معدنی نکاتی را منتشر میکنم. در زمانی که به اینکار مشغول بودم فاکتور های مهمی را تجربه کردم که می توانند برای شروع یا بهبود بازاریابی صنعتی مفید باشند.

بازار خانه هوشمند در ایران

این نوشته مقدمه ای کاربردی برای بازاریابی خانه هوشمند است و در آن به این سوالات پاسخ میدهم: بهتر است نسبت به خانه هوشمند چه دیدگاهی داشته باشیم؟ جایگاه آن در بازار ایران کجا است؟ به درد چه کسانی میخورد و به چه کسانی آن را بفروشیم؟ بازار جهانی آن چه سمت و سویی دارد؟ مهمترین بخش بازاریابی خانه هوشمند چیست و برای آن چه کارخاصی انجام بدهیم؟

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *