یکی از مخاطب وبسایت، از طریق ایمیل، در مورد بازاریابی تکنولوژی های واقعیت مجازی و واقعیت افزوده پرسیده بودند. اینکه مشتریان خودشون رو از کجا پید کنند و کلا بازاریابی رو از چه قشر افرادی شروع کنند؟ شخصا با این دو تکنولوژی آشنا هستم و میدونم واقعیت افزوده رو میشه هم روی کارت عروسی و هم برای نشر کتاب های متفاوت و متمایز استفاده کرد و یا باهاش چیزی شبیه بازی Pokemon Go رو ساخت؛ یا میشه از تکنولوژی واقعیت مجازی و تور مجازی برای مدلسازی معماری و هم برای پیش فروش ساختمان ها استفاده کرد. بنابراین یه سوال بهتر پرسیدم و سعی کردم این سوال رو پاسخ بدم: از کجا بهتره تجاری سازی رو شروع کرد؟

با توجه به اینکه خودم هم علاقه زیاد و البته تجربه مختصری در مورد بازاریابی محصولات تکنولوژیک دارم، از طرفی میدونم جوانان با استعداد زیادی هستند که به کارآفرینی در زمینه واقعیت مجازی VR و واقعیت افزوده AR تمایل دارند و سعی میکنند این تکنولوژی ها رو تجاری سازی کنند،

پس تصمیم گرفتم پاسخ پرسش این دوست عزیز رو در وبسایتم منتشر کنم به امید اینکه راهنمایی های من در مورد بازاریابی و فروش تکنولوژی های Augmented Reality و Virtual Reality به کار همه دوستان بیاد.

پاسخ به سوال شهرام عزیز در مورد واقعیت مجازی و واقعیت افزوده

شهرام جان سلام

ο اولا خوشحالم که برای موفقیت در کسب و کارت مشورت میگیری

نمی دونم چقدر اهل مطالعه در مورد کسب و کار هستی. اما امیدوارم به زودی وارد فاز مطالعه حرفه ای هم بشی و در سال های آینده بتونی رفتار مصرف کننده رو به شیوه عمیقی درک کنی. چون در کسب و کار و بازاریابی، این از غول های آخره!.

دلم میخواست راهنمایی های ساده ای برات بنویسم. اما چون زمان کم داشتم و از طرفی سطح دانشت از بیزینس رو نمی دونم، مجبور شدم سریع نویسی کنم. بنابراین ممکنه برخی جملات کم تر از حد انتظارت باشه. پیشاپیش عذر میخوام.

ο دوم میخوام یه مقدمه بگم که شاید حوصله زیاد بخواد. اگه خسته شدی برو قسمت سوم. احتمالا چیزی از دست نمی دی.

حتما شما هم اعتقاد داشته باشی که این تکنولوژی ها آینده خوبی دارند و به هر حال یک روزی فراگیر میشوند! من هم فکر میکنم اینکه تکنولوژی هایی همچون AR و VR آینده خیلی خوبی دارند نه بخاطر اینه که دستاورد و ابداعات تکنولوژیک هستند (این به خودی خود دلیل نیست) بلکه بخاطر اینه که ابزارهایی هستند که اقتصاد دیجیتال با اونها توسعه پیدا می‌کنه و در نهایت فراگیر شدن این ابزارها به توسعه آموزش، خدمات مهندسی، هنر طراحی، رسانه، فروش، و کلا ارتباطات کمک میکنه.

توی پرانتز: اقتصاد دیجیتال چیزی متفاوت از انقلاب دیجیتال (گسترش و نفوذ شدید تکنولوژی دیجیتال در زندگی ها) هست که در لایه های عمیق مارکتینگ، شرکت های چندمیلیارد دلاری خیلی باهاش کار دارند. بد نیست برای آشنایی اولیه با اقتصاد دیجیتال، و اشتباه های ما در این زمینه، یک متن نوشته زیبا رو از محمدرضا شعبانعلی با نام تکنولوژیست ها (دیگر) به بهشت نمی‌روند؟ بخونید. بُگذریم.

یه شوخی معروف هست که میگه اگر زمانی علم مجبور بود رویا پردازی های نویسندگانی چون ژول ورن (در بیست هزار فرسنگ زیر دریا و سفر به اعماق زمین و اززمین تا کره ماه) یا کارگردان های فیلم هایی چون پیشتازان فضا رو به واقعیت بدل کنه، امروز کارگردانی چون آلکس گارلند در Ex-machina  و جوزف کوشینسکی در Oblivion مجبور شده اند دستاورد های جدید و بدیع و غیر قابل باور علم رو به مردم در قالب فیلم های علمی-تخیلی قرن ۲۱، معرفی کنند.

اما باور کن اینکه چطور یک تکنولوژی بین مردم عمومی میشه؟ و اقبال و استقبال پیدا میکنه؟ به کوشش دولت ها و کارگردان ها و دانشگاه ها نیست.

دنیای امروز دنیاییه که با “فروش” و قانع کردن آدم ها به پرداخت هزینه بهره مندی از فواید یک تکنولوژی، اون تکنولوژی فراگیر میشه.

آدم های عامی و سطحی وقتی در مورد یک کالا یا تکنولوژی که هنوز عمومی نشده، حرف میزنند میگویند “فرهنگش هنوز جا نیافتاده“.  امیدوارم هیچ وقت نگی که فرهنگ AR هنوز جا نیافتاده. در واقع باید بگیم “هنوز به قدر کافی فروش نرفته“!

ο سومین چیزی که باید اضافه کنم در مورد  پرسش «چرا ابداع شد» هست.

معمولا ابداعات و اختراعات از روی دیدن و درک کردن یک نیاز بودند.

مثل نیاز ادم به جابجایی در مسیرهای طولانی با امنیت بیشتر(سرعت اولین موتورهای بخار و لوکوموتیو ها از اسب ها کمتر بود. اما وسط صحرا نمی مرد و راکب را هم به زمین نمیزد, به اندازه کافی هم جا و توان برای حمل غذای خودش داشت زغال سنگ).

بنابراین برای اینکه بتونی این تکنولوژی رو بفروشی، اول باید این پرسش رو پاسخ بدی که : «چرا ابداع شد» و «کدوم نیاز رو قراره پاسخ بده» ؟ و مشخصا این پرسشیه که خود شما که متخصص فنی این تکنولوژی هستی باید بدونی.

برای کمک بگذار تا بگم که چرا خانه هوشمند ابداع شد؟ (مثال تکنولوژیک بزنم که مرتبط به موضوع هم باشه!)

↵ درباره بازار و بازاریابی خانه هوشمند بخوانید…

۱-یک نفر روشنایی هوشمند نیاز داره و دوست داره در روشن کردن لامپ ها و تنظیم کارکرد کولر رفاه و هیجان بیشتری رو تجربه بکنه.

۲-یک نفر به صرفه جویی در مصرف انرژی احتیاج داشت.

۳- یک نفر دیگه نیاز داشت به نوعی لایف استایل متفاوتی با دیگران داشته باشه و نشون بده با جدید ترین تکنولوژی های روز زندگی میکنه.

۴- یک سازنده املاک، میخواد تمایز ایجاد بکنه و در رقابت های فروش املاک، برنده باشه

اهمیت و بنیانی بودن این سوال زمانی روشن میشه که لازم باشه برای فروش محصول، زاویه نگاهت (یکی از ۴ مورد بالا ) رو مشخص کنی.

حالا اگر  به عنوان تامین کننده رفاه بیشتر، بخوای خانه هوشمند رو بفروشی بازه مشتریانت افرادی هستند در دسته ۱ ، که احتمالا میزان کاربردی بودن بسته پیشنهادی شما براشون مهم تره.

اما اگر بخواهی به افرادی که دنبال لوکس گرایی هستند و پولش رو هم دارند، بفروشی، بسته پیشنهادی متفاوتی ارائه خواهی داد که مورد پسند این دسته از مشتریان قرار بگیره. اونها تفاوت، تفاخر و تجمل، رو میخوان که براشون تامین کرده باشی.

پس تا اینجای کار معلوم شد به هر دسته از آدم ها پیشنهاد محصول متفاوتی باید  ارائه بدی. درباره پیشنهاد محصول این مطلب خیلی مفیده:  ↵ مفهوم “پیشنهاد محصول” یا “پیشنهاد به بازار” یا Market Offering در بازاریابی چیست؟

ο چهارم: یک نکته مهم برای جلوگیری از برداشت اشتباه: دسته بندی مشتریان به این چهار دسته یه جور کم کاریه. اما این رو بعنوان یک مثال خلاصه در نظر بگیر و بدون در زمینه کاری خودت هم باید اول بنشینی و ببینی این تکنولوژی چه نیاز هایی رو پاسخ میده و چند دسته از آدم ها رو باید به شکل های متفاوتی قانع کنی.

بعد با توجه به محدودیت ها و فراغت های مالی، پتانسیل انسانی،زمانی و …، یک دسته (یعنی بازار هدف ) رو انتخاب کن و در اون مسیر استراتژی محصولت رو طراحی و اجرایی کن.

یک پیشنهاد: اول بازار هدف رو با ساده تریین و سریعترین بسته پیشنهادی راضی کننده تست بزن، تا قیمت گذاری رو یاد بگیری، حرف های مشتریانت رو بشنوی و خواسته هاشونو درک کنی،

وقتی تونستی مذاکره با مشتری رو یادبگیری و نیازها و خواسته هاشو شناختی ، نوبت به این میرسه که وارد فاز بخش بندی دقیقتر بازار ، توسعه بازاریابی و توسعه محصول بشی.

(این همون چیزیه که در دانش استارتاپی به MVP معروفه ، بد نیست بعدا چرایی این مورد رو در  داستان بهترین شمشیر و زره جنگی  بخونی).

ο پنجم: دلم میخواست فرصت بشه تا بتونم دقیق تر راهنماییت کنم. اینها رو نوشتم به امید اینکه در نقطه شروعت برای ورود به مارکتینگ این چند پارامتر مهم رو در نظر بگیری:

• نیاز
• فرایند استفاده
• ماندگاری

اینها اجزای مهندسی محصول هستند و لازمه قبل از هزینه کردن برای بازاریابی، مثل یه پازل کامل، چیده شده باشند. یک محصول خام (یعنی محصولی که جدای از ویژگی های خودش، فکر و برنامه پشتش نداشته باشه)، احتمالا اقبال چندانی برای فروش هم نداشته باشه.

توی فروش تکنولوژی های غیر سخت افزاری، این سه پارامتر نقش خیلی مهمی ایفا میکنند. در ادامه کمی توضیح میدمشون.

۱- در مورد نیاز و LEVEL  مشتری، در نکته های  ο سه و ο چهار ، حرف زدیم.

۲- اما فرایند استفاده: باید فرایند استفاده رو تا جای ممکن شفاف و ساده کنی تا در مذاکره فروش ذهن مشتری رو درگیر پیچیدگی نکنی. بعنوان مثال فرایند استفاده همون چیزیه که در اپلیکیشن ها و وبسایت ها، بهش رابط کاربری میگن.

 مثلا در تکنولوژی واقعیت افزوده یا AR، اگر قراره با قراردادن دوربین موبایل روی کارت عروسی، یک ویدئو پلی بشه، و لازم باشه روی هر موبایلی یک اپ نصب بشه تا بتونی ویدئو رو پلی کنی، باید نگرانی مشتری رو در مورد اینکه اغلب افراد، اپ مخصوص رو از قبل روی گوشی شون ندارند، به شکلی ساده حل کرده باشی تا مشتری نگران هدر رفتن پولش نشه (این همه پول دادیم ولی آخرش کسی نرفت اپ دانلود کنه و ویدئو رو ببینه! )

در مورد هر محصولی اعم از واقعیت مجازی و واقعیت افزوده باید بتونی نحوه استفاده و سادگی استفاده رو بررسی و متناسب مشتری، باز طراحی کنی. تجربه کاربری خیلی چیز مهمیه که نه فقط بعد از فروش، که قبل از فروش و در پروسه مذاکره هم خیلی خیلی خیلی موثره.

۳- ماندگاری هم که به چرخه عمر محصول مربوط میشه که حتما خودت به خوبی به نکاتش مسلط هستی.

امیدورام خسته ات نکرده باشم. پیشنهاد جدی من اینه که قبل از اینکه وارد فاز تبلیغات بشی، سعی کن طبق نکته ο چهارم خودتون شخصا اقدام به پرزنت و جلب نظر مشتری ها بکنی. اینطوری به سرعت بیشتری، به نقاط ضعف محصول یا ایده ات پی میبری. این شما رو در ادامه مسیر خیلی قوی میکنه و میتونی با هزینه های کمتر، نتیجه های بهتر بگیری و آزمون و خطاهای مفیدتری داشته باشی.

♦ یه چیز دیگه در مورد مهارت فنی تولید محصول و توانایی تجاری سازی محصول:

در انتها بد نیست یادآوری کنم که این متن بیشتر به درد دوستانی میخورد که میخواهند در زمینه تکنولوژی های واقعیت مجازی و واقعیت افزوده کارآفرینی کنند. بنظر من خیلی مهم که اشتغال و مهارت های مورد نیاز اون رو با کارآفرینی و پیچیدگی هایش، اشتباه نگیرید.

به عبارت دیگه هرچند کیفیت کار و مهارت شما در ساختن محصولات با استفاده از واقعیت مجازی و واقعیت افزوده برگ برنده شما در ماندگاری و موفقیت در رقابت های بازار هست، اما باید بدونید که ارتباط مستقیمی به موفقیت شما در تجاری سازی محصولتون نداره. برای تجاری سازی محصولات تکنولوژیک، لازمه برخی اصول مهم بازاریابی، کسب و کار و سبک استارتاپی رو بدونید یا با کمک یک مشاور بازاریابی، در این زمینه، کاملا آماده بشید.

پیشنهاد مطالعه:

استفاده تجاری از واقعیت مجازی در صنعت ساختمان و معماری