نقش مذاکره در بازاریابی B2B

بازاریابی B2B با مهندس محمود مشایخی

دیر زمانی با مهندس محمود مشایخی در شرکت عمران ایستا همکار بودم. شخصی ماهر و توانمند در مذاکره سازمانی و بازاریابی B2B .

حضور در نمایشگاه بین المللی نفت گاز و پتروشیمی ( اهواز،آذر ماه 97 ) بهانه خوبی برای تجدید دیدار با این همکار قدیمی و کلید خوردن این گفتگو شد. تصمیم گرفتم تجربه های این دوست عزیز رو در قالب یک ویدئو منتشر کنم.

A Conversation About B2B Marketing With A Professional Negotiator

احساس کردم حرف هایی که زده میشه ، میتونه کمک خوبی برای دوستانی باشه که قصد ورود به این مقوله و فعالیت بازاریابی B2B مخصوصا در شرکت های ملی و دولتی عظیم مثل نفت ، پتروشیمی و اسکله سازی را دارند. البته مطالبی که مطرح شد عموما در هر نوع مذاکره سازمانی میتونه کاربرد داشته باشه.

بازاریابی B2B و مذاکره سازمانی درگفتگوی مختار راد با مهندس محمود مشایخی در نمایشگاه بین المللی نفت، گاز و پتروشیمی اهواز آذرماه 1397

بازاریابی B2B ، به شدت به مذاکره و interpersonal communication وابسته هست و شاید تفاوت مهم این نوع بازاریابی با بازاریابی های B2C این باشه که هنوز ابزار هایی چون تبلیغات، نتوانسته اند جای مذاکرات حضوری و ارتباطات بین فردی رو بگیرند. البته در سطح دنیا و حتی در ایران، ابزارهایی چون دیجیتال مارکتینگ (مثل سایت علی بابای چین که پلتفرمی هست برای ارتباط تولید کنندگان و خریداران کالاها و خدمات صنعتی) ، ژورنال های تخصصی ، همایش ها ، اتحادیه ها و انجمن ها ، وندورلیست ها و … در بازاریابی B2B نقش مهمی ایفا کرده اند. ولی هنوز هم نتیجه نهایی در گرو مذاکرات سازمانی هست. بخصوص وقتی بحث پروژه های عظیم ملی در میان باشد. مذاکراتی که پیچیدگی های خاص خودش رو داره. سعی من از سوالات در این گفتگو، اشاره به همین پیچیدگی ها و شفاف تر کردن اونها بوده است.

غیر از نقش مذاکره در بازاریابی B2B ، نکات دیگری از جمله روال فروش به شرکت های دولتی ، چالش های قانونی ، اهمیت قرارداد ،  اهمیت تکنیکال دیتا در مذاکرات سازمانی ، مزیت های رقابتی ناعادلانه از جمله رشوه ، رانت و سفارش در رقابت بین وندور (vendor) ها ، و مشکلات تامین کنندگان خدمات و کالاهای مهندسی و تخصصی هم مورد بحث قرار گرفت.

بازاریابی B2B

 

 

صادرات به قطر

صادرات به قطر، یکی از فرصت های تجاری منحصر بفردی است که در این سالها میتواند برای ایرانیان درآمد زا باشد. بعلت حجم انبوهی از ساخت و سازها و سرمایه گذاری ها در قطر، احتمالا این فرصت به این حجم، تکرار نشدنی است. سال های آینده شاهد دبی دوم خاور میانه خواهیم بود. پیشنهاد من پرداختن به بازاریابی بین الملل در زمینه هایی است که در این متن خواهید خواند.

اگر برنامه های وفاداری ما جواب نمی دهند باید وفاداری مشتری را از نو بفهمیم

مشتری وفادار اصلا چیست؟ مشتری چگونه به یک کسب و کار وفادار می ماند؟ چرا من فکر میکنم مشتریانم باید به من وفادار باشند؟ رمز و راز آن چیست که برخی بیزینس ها با وفاداری مشتری بازار انحصاری ایجاد کرده اند؟ چرا تکنیک های ایجاد وفاداری مشتری در بیزینس من جواب نمی دهند؟ اگر این سوالات شماست بیایید وفاداری مشتری دوباره بفهمیم

terms in Iran custom duty and procedures

I have decided to write rules, duties (as taxes and tariffs) and procedures of the custom of Iran to become foreign merchants familiar with that. This can be used in international marketing and trading negotiations. Also, you can estimate your costs, risks, and know what you need as requirements, and duties for trading with Iran.

۷ دیدگاه در “بازاریابی B2B با مهندس محمود مشایخی

  1. سلام
    از اعلام نظرتان سپاسگذارم. به صورت علمی دارم رو این قضیه کار می کنم اگر به نتیجه رسیدم برایتان به اشتراک می گذارم

  2. سلام جناب مهندس
    کسی در باره اسیب شناسی B2B کاری انجام داده؟اگر مقاله یا فایلی دارید متشکرم بفرستید؟

    • متاسفانه اگر بخواهیم واقع بین باشیم ، در ایران بازاریابی B2B در سازمان های بزرگ پر از آسیبه (بخاطر رانت). همونطور که در آخر ویدئواشاره شد
      اما اگر از این بخش اقتصاد غیرآزاد صرفنظر کنیم و به اقتصاد آزاد بپردازیم، باید عرض کنم در چندنقطه ضعف های بزرگی داریم:
      ۱-تربیت نیروی انسانی مذاکره کننده (که در شرکت ها روی اون سرمایه گذاری صورت نمیگیره و امثال مهندس مشایخی کمتر ساخته مشوند)
      ۲- ضعف در استراتژی
      ۳- نگاه نکردن به بازاریابی B2B بعنوان یک فعالیت مستقل بازاریابی و اختصاص ندادن نیروی انسانی ای که کارش فقط همین باشه
      ۳- اعتیاد به واسطه گری
      منظورم از مورد چهارم اینه که ما ایرانی ها عادت کردیم دلال بتراشیم. باورت نمیشه تا کنون چند بار شرکت های طراحی و توسعه نرم افزار های سازمانی و حسابداری و طراحی وبسایت و … به من زنگ زدند و پیام دادند که ما میتونیم برای مشتری هاتون وبسایت و نرم افزار و … بزنیم یه چیزی از معامله به خودتونم می رسه! من در عجبم که چرا نباید تلاش کنند خودشون رو به شرکت ها هدف نزدیک کنند؟ این هم آسیب مهمیه که من در ذهن دارم. امیدوارم اگر شما ضعف ها و آسیب های دیگه ای در ذهن دارید با من به اشتراک بگذارید. شاید در موردش مطلبی نوشتیم…

  3. یک سوال دارم خدممتتون. البته یک سوال کلی و باز هست : اثربخشی تبلیغات در حوزه B2B چطور باید بالا برده بشه؟ آژانس های تبلیغاتی در این مورد حرف های زیادی میزنند که شاید خودشان متوجه نباشند اما من مخاطب به خوبی متوجه میشوم که دارند فقط کلمات را به م میبافند. تبلیغات علم دارد. درست؟ حالا در علم بازاریابی B2B برای تبلیغات اثربخش در این حوزه چه توصیه یا استراتژی و تاکتیکی وجود دراد؟

    • سلام. اولا ممنونم از اینکه این پرسش رو اینجا مطرح نمودید. باید عرض کنم خدمتتون که علم تبلیغات به مخاطب شناسی بسیار اهمیت میده. اگر بتونید تبلیغاتی طراحی کنید که به مخاطبان اصلی شما برسه (همونکسانی که قراره خریداران بالقوه شما باشند) و البته تبلیغاتتون عمر بالایی داشته باشه، حتما خواهید توانست تبلیغات اثربخشی ااجرا کنید. خوشحال میشم بعنوان مشاور در این مورد بهتون کمک کنم. اما اول باید بتونید اثربخشی تبلیغات فعلی تون رو بسنجید . سوال مهمتر در اثربخشی همینه که اصلا چگونه اثربخشی رو می سنجید؟ آیا تا به حال به این فکر کردید؟

  4. اولا بگم که با علاقه گفتگو رو تا انتها دنبال کردم و استفاده بردم
    اما با توجه به سرتیتر هایی که نوشته بودید، توقعم بیشتر بود.
    دوست داشتم راهنمایی های بیشتری بکنید در مورد اینکه برای بازاریابی B2B باید از کجا شروع کرد؟ چه بازار هدفی رو انتخاب کرد؟ چه تبلیغاتی انجام داد؟

  5. تا حالا شده به معنا بودن خیلی از فعالیت های شرکت ها توجه کنید؟
    مثلا همین حضور در نمایشگاه . دیدین خیلی از غرفه ها آدم ها فقط منتظر ایستاده یا نشسته اند. منتظر چی؟ خودشون هم نمی دونند.
    یا بسیاری از کارهای تجملاتی که روسای شرکت ها میکنند ولی کمی به فکر بازدهی پرسنلشون نیستند. کاش هدف در بازاریابی بازتعریف میشد. نظر شما چیه؟

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *