مذاکره سازمانی

نکاتی درباره بازاریابی در سازمان های بزرگ دولتی ایران و مذاکره سازمانی

دو نفر از مخاطبان محترم وبسایت، چند روز پیش سوالی یکسان در زمینه فعالیت های بازاریابی و فروش تجهیزات نفت و گاز داشتند. تصادفا هر دو تامین کننده actuator های خطوط لوله نفت و گاز بودند. یکی تولید کننده و دیگری واردکننده. پس از کمی فکر کردن، ترجیح دادم هر دو مساله رو در قالب یک نوشته مشترک در زمینه بازاریابی B2B پاسخ بدم چرا که در هر دو صورت مساله، یک نکته مغفول واقع شده بود و آن انحراف از مهارت ورزی در مذاکره سازمانی به سمت روش های گوناگون دیده شدن هست. اینطور که من تا کنون دیدم، چنین چیزی در بسیاری از شرکت ها همه گیر و اپیدمی شده است. چون احساس میکردم که این پاسخ یکسان میتونه برای دیگرانی هم که میخواهند در زمینه فروش به سازمانهای بزرگ، فعالیت کنند، مفید باشه، تصمیم گرفتم پاسخ رو در وبسایت منتشر کنم.

البته بخاطر مشکلی که در همین روز ها برای هاست وبسایت بوجود آمده بود، انتشار این پاسخ کمی با تاخیر انجام شد.بخاطر همین از آن دو مخاطب عزیز عذر خواهی می کنم.

 

B2B Marketing And Negotiation In Organization

همون‌طور که میدانید، بسیاری از شرکت های تامین کننده عضو وندور لیست نفت و گاز، به دنبال راهکار هایی هستید تا فروششان به صنایع نفتی و صنایع وابسته رو افزایش بده. پس در تلاش و تقلا برای بیشتر دیده شدن هستند، و در این زمینه روش های گوناگونی انتخاب و امتحان میکنند. البته من از فعالیت های روزانه شرکت های تامین کننده نفت و گاز در زمینه بازاریابی اطلاعات کمی دارم. پس اگر گفته های من برای شما تکرار مکررات هست من رو ببخشید و فقط به چشم یک بازبینی به بازاریابی B2B ادامه مطلب را مطالعه کنید.

صحبتم رو برای مخاطبان گرامی خلاصه میکنم چون اغلب شما در این زمینه از من بیشتر دیده اید و بیشتر تجربه کرده اید. پس یقینا جزییات ،حاشیه ها، محدودیت ها و چاره ها را از من بیشتر میدانید.

اما من سه مسیر اصلی برای بازاریابی تجهیزات نفتی بلد هستم و اون رو به ترتیب اهمیت، اثربخشی و ارزشمندی، بیان میکنم.

مسیر اول، مذاکره سازمانی در بازاریابی b2b.

همیشه فروش های سازمانی، متمرکز بر سه چیز است:
مذاکره
مذاکره
مذاکره

با سه تفاوت:

۱- در گام اول، مذاکره برای ایجاد ارتباط میان فردی بین مذاکره کننده ارشد شرکت شما و رده های تصمیم گیرنده سازمان های نفتی و پتروشیمی اتفاق می افتد. هدف اعتماد سازی و حضور پر رنگ اما حسابشده برای معرفی و شاخته شدن هر چه بیشتر شرکت است.

۲- گام دوم: مذاکره به هدف فرصت شناسی است و یافتن فرصت های دور و نزدیک. چه برای پروژه های جدید، چه ارتقا و آپگرید خطوط و تاسیسات قدیمی و چه تعویض قطعات در عملیات های جاری.

۳- گام سوم: شناخت منافع طرفین درگیر از درون مواضع آنها، مدیران و تصمیم گیرندگان (چه منافع و نگرانی های شخصی؛ و چه منافع و ملاحضات سازمانی) ، تدوین پیشنهاد بر اساس رقابت و بر اساس منافع مدیران، و مذاکره نهایی کردن قرارداد ها است. تفاوت منافع و مواضع را در این مطلب از سایت متمم بخوانید…

بنابراین برای حرفه ای تر شدن بازاریابی b2b همیشه نیاز به بهبود مهارت در مذاکره سازمانی وجود دارد. خیلی خلاصه مذاکره سازمانی با این سه مهارت جلو میرود:

  • اصول مذاکره
  • فرصت شناسی
  • پیگیری هوشمندانه

کمی در مورد برند سازی در مذاکره سازمانی و بازاریابی B2B بگم: جالبه بدونید که در دنیا هم که ارزش مهندسی کالا های صنعتی توسط سازمان های خریدار، خیلی به دقت و با دیتاشیت و کاتالوگ و برند و … بررسی میشه، اما اصل برندسازی در بازاریابی b2b در دنیا، بیشتر روی نحوه مذاکره و شخصیت مذاکره کننده متمرکز هست تا روی کالا. در واقع در همین شرکت نفت و حفاری خودمون هم ، ذکاوت ، درایت و آگاهی مذاکره کننده است که سرنوشت یک فروش رو رقم میزنه. که بسیار اثرگذارتر از برندسازی های تجاری و فعالیت های تبلیغاتیه.

همه راهکار های صد البته هوشمندانه ای که شرکت های تامین کننده نفتی و گازی برای بنده لیست میکنند، به علاوه خیلی سرویس های دیگری که میتوانند روی محصولات شان افزون کنند، یا تبلیغات و برندسازی های متنوع دیگری که در فضاهای وابسته به نفت و پتروشیمی ها میتوان انجام داد،(که به بالای 50 راهکار میرسد) همه قرار است مکمل « مذاکره سازمانی » و پشتوانه ای برای آن باشند.

در واقع در بازاریابی سازمانی، اصلا اینکه مشتری هایی همچون نفت و گاز با حضور تبلیغاتی و نمایشگاهی، به دنبال شما بیایند را از فکرتان بیرون کنید و به این فکر باشید که باید مسیر نفوذ و جذب اطلاعات را به وسیله مذاکره باز کنید.

 

حالا که به اینجا رسیدیم حس میکنم این مورد رو باید دوباره بگم که به اندازه فعالان این صنعت، من این فضا رو درک نکردم و به قوت آنها ارتباطات و پیوستگی ها و ملاحضات و محدودیت ها رو نمی دونم. اما آنچه که به ذهن یک برنامه ریز استراتژیک بازاریابی در حوزه بازاریابی B2B میرسه، اینه که بهتره یک استراتژی مذاکره محور در بازاریابی داشته باشیم؛ بجای یک استراتژی تبلیغات محور.

اما مسیر دوم: ساختن پشتوانه علمی است.

برخی شرکت ها از دانشجویان ارشد و دکترای نفت و اساتید دانشکده های مرتبط، حمایت میکنند. تا بتوانند با کمک به تالیف پروپوزال های دانشگاهی با موضوع بررسی علمی و آزمایشگاهی تولیداتشان، به ارتقای بازاریابی خود کمک کنند.

در واقع به هدف توجیه محصول و بیان صرفه اقتصادی و ایمنی و امنیتی و … به شیوه آکادمیک، و معتبر سازی و مستند سازی ادعاهایی که درباره محصول در مذاکرات سازمانی گفته خواهد شد، این حمایت صورت می گیرد. البته این مسیر رو به صنایع نوآور توصیه میکنند.

مسیر سوم هم که رانت است

و ارتباطات خارج از فضای اداری با آدم های اداری منصب داری که همیشه تلاش میکنند تا مذاکره سازمانی را برای دیگران آسانتر کنند… 😜

 

ο اما حرف آخر:

انتظار دارم حداقل تاثیری که این پاسخ کوتاه داشته باشد ، پرداختن بیشتر به مهارت مذاکره باشد. اگر درگیر بازاریابی B2B هستید، ازین پس بیشتر روی هنر مذاکره و شناخت علمی مذاکره متمرکز شوید.

از طرفی بازاریابی پرتلاشی همه روزه با ارتباط برقرارکردن با مجموعه های مختلف رو شروع کنید. ارتباط بر قرار کردن به تعداد زیاد و مدیریت آن دشوار است و باید به شکل متمرکز انجام شود. چند وظیفه ای بودن مخل تلاش های منسجم فروش B2B خواهد بود. بنابراین اگر مذاکره و بازاریابی شرکت شما را مهندسانتان انجام میدهند یا کسانی که وظیفه دیگری به جز این دارند، پیشنهاد میکنم ازین پس روال جدیدی برگزینید. با توجه به گستردگی بازار هدف، تعداد کافی بازاریاب برای این کار بگمارید یا استخدام کنید. جوانان پویا و فعالی که اهل مطالعه و شناخت باشند، مذاکره را بشناسند و فن آن را بلد باشند و با برنامه ریزی و چینش استراتژی برای ورود به هر مذاکره، روزانه با 40 هدف، تماس بگیرند و به فرصت یابی و رایزنی و پیگیری و قرار جلسه گذاشتن و نفوذ به شرکت ها و سازمان ها مشغول شوند.

 

بازاریابی B2B با مهندس محمود مشایخی

مهندس محمود مشایخی، که افتخار همکاری با ایشون رو در سال 94 در شرکت «عمران ایستا» داشتم؛ امروز، در نمایشگاه تخصصی نفت و گاز، فرصتی دست داد تا در زمینه بازاریابی B2B و مذاکره سازمانی گفتگویی داشته باشیم. چون واقعا در این زمینه خبره هستند و من فکر کردم نکات جالب و ظریفی که بازگو میکنند، میتونه به دوستانی که در این زمینه فعالیت میکنند، از جمله خود من، کمک کنه.

بازاریابی تک به تک

میخواهم یکی از High Level ترین روش های بازاریابی مدرن را برایتان معرفی کنم: بازاریابی تک به تک یا One to One Marketing. از مهیج ترین ، جالب ترین و پیشرفته ترین موضوعاتی که در بین انواع روش های بازاریابی با آن آشنا شدم. روشی از بازاریابی که نه در جستجوی مشتریان جدید بلکه در پی افزایش وفاداری و تکرار خرید مشتریان کنونی است.

بازاریابی صنعتی: لوازم حفاری عمرانی و معدنی

هر صنعتی، فضای خاص فروش خود را دارد. این بار در case study از تجربه های خودم در بازاریابی تجهیزات حفاری عمرانی و معدنی نکاتی را منتشر میکنم. در زمانی که به اینکار مشغول بودم فاکتور های مهمی را تجربه کردم که می توانند برای شروع یا بهبود بازاریابی صنعتی مفید باشند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *