مهترین سوال را اول از همه بپرسیم: چرا به شاخص فروش نیاز داریم؟

ο تا به حال پیش آمده که نیاز داشته باشید متر یا معیاری برای سنجش عملکرد تیم فروش داشته باشید؟

ο اگر مدیر فروش در شرکت پخش هستید، ویزیتور هایتان را چگونه پایش می کنید؟

ο اگر مدیر یک شرکت بازرگانی هستید، چگونه اثربخشی برنامه های تبلیغاتی و بازاریابی را برآورد می کنید؟

ο چطور هزینه و سود را نسبت به هم می سنجید؟

ο در شرکتتان عملکرد بازاریابی تلفنی را چقدر حرفه ای میدانید و اعتقاد دارید بازاریاب های تلفنی تان چقدر تا عملکرد عالی فاصله دارند؟

این ها مثال های ساده ای بودند. حالا به یک مصداق پیچیده تر در مدیریت بازاریابی فکر کنیم:

ο تا حالا شده خودتان را با رقبا در سهم از بازار مقایسه کنید؟ به این دقت کرده اید که سهم از بازار را باید با چه عددی بسنجید؟ و ضمنا به این توجه کرده اید که ریال فروش معیار کافی برای سنجش سهم از بازار نیست؟ سهم بیشتر یا کمتر همیشه به معنی فروش بیشتر یا کمتر نیست. چون نسبت حجم فروش در زمان برای شما و رقبا یکی نیست. تا به حال به این موضوع فکر کرده بودید که می توانید بجای رقابت در حجم فروش، روی زمان فروش تمرکز کنید؟

ο باز هم یک مثال پیچیده تر: تا الان چند بار با این سوال مواجه شدید که: « محصولتان چقدر کارایی دارد؟ ». مشخصا این سوالی است که پاسخ عددی می طلبد؛ اما چگونه باید پاسخ را محاسبه کرد؟

این نوشته رو اختصاص میدم به معرفی و توضیح شاخص های کلیدی عملکردی در فروش (sales KPI). اگر بعنوان مدیر فروش فعالیت می کنید یا مدیر بازاریابی یک مجموعه هستید و در نظر دارید تا کارایی و اثربخشی راهکارهای پروموشن و بازاریابی و کیفیت و عملکرد نیروهای فروش را بسنجید، و بدانید با هر تغییر یا ارتقا ، چقدر خواهید توانست به تارگت نزدیک تر بشوید، باید از شاخص ها یا متر هایی برای سنجش عملکرد در طول زمان، بهره بگیرید.

این شاخص ها برای این هستند که از مجموع دیتای عددی ای که در فروش ها تولید میشوند – مثل حجم ریالی فروش، تعداد ویزیت، تعداد روز های تبلیغ، تعداد بازاریاب، وسعت منطقه توزیع، تعداد فروشنده، تعداد مشتریان ناراضی، و … – بتوانیم یک نمای واضح از روند فروش و بازاریابی و امکان پیش بینی آینده آن بدست بیاوریم.

ο اصلا شاخص چیست؟ تا بعد به شاخص فروش بپردازیم.

البته بد نیست همینجا به طور خلاصه توضیح بدهم که اصلا شاخص چیست؟

بحث شاخص ها بعنوان سیستم های کنترل مدیریتی شناخته و مطالعه میشوند. در مورد مدیریت فروش و بازاریابی هم، این دانش کاربرد مهمی دارد. وقتی تعداد مشتریان و تعداد عددی تلاش های فروش زیاد میشود، دیگر به سادگی و با نگاه های نظری و حسابداری معمولی نمی توان گفت که یک فعالیت بازدهی کافی داشته یا خیر. یا نمی توان فهمید برای بهبود تلاش ها اول از همه کدام بعد تجدید نظر کنیم یا آن را اصلاح کنیم.

بنابراین آشنایی با دانش سیستم های کنترل مدیریت و شاخص ها، لازمه دانش فنی هر مدیر فروش و مدیر بازاریابی است.

اگر می خواهید بحث سیستم های کنترل مدیریتی را بهتر و عمیق تر بدانید، بطوریکه بتوانید در جایگاه مدیریت، به طراحی شاخص های مورد نیاز خودتان اقدام کنید (از ویژگی های مدیران پیشرو همین است که شاخص های خودشان را دارند) به کورس آموزشی آنلاین سیستمهای کنترل مدیریت در سایت مفید متمم مراجعه کنید.

البته من سعی کرده ام برای آنالیز فعالیت های فروش و بازاریابی به اندازه کافی شاخص های مفید را در اینجا گردآوری کنم. شما هم میتوانید خودتان به طراحی شاخص ها اقدام کنید و هم اینکه از بین شاخص های زیر هر کدام را که لازم دارید انتخاب کنید.

ο کدام شاخص فروش به درد من می خورد؟

بیایید قبل از ادامه مطالعه و قبل از آشنایی با شاخص های متداول فروش، فکر کنیم که انتخاب شاخص بر اساس چه چیزی باید صورت بگیرد؟

خیلی ساده بگویم: بر اساس اینکه در چه ابعادی میخواهید پیشرفت و بهینه سازی داشته باشید.

یک مثال خیلی خیلی واضح در مورد شرکت های پخش می نویسم:فرض کنید مدیر فروش هستید. اگر میخواهید در زمینه بهره وری ویزیتور هایتان و یا تاثیر آموزش های مذاکره و مهارت فروش برای آنها، شاخص گذاری کنید، باید از شاخص هایی استفاده کنید که ارتباط بین تعداد ویزیت و حجم فروش را بررسی میکند. چنین شاخصی به شما میگوید اگر تاحالا در هر ۵ ویزیت ، ۳ ویزیت موفق داشتید و ۱۰ قلم کالا می فروختید، بعد از آموزش های کاربردی میتوانید انتظار داشته باشید ویزیتور هایتان در هر ۵ ویزیت، ۴ ویزیت موفق داشته باشند و ۱۵ قلم کالا بفروشند. در این مثال، شاخصی همچون سودآوری نمی تواند مفید باشد چون در سودآوری هزینه های غیر مرتبط با فروش هم لحاظ میشوند همچون هزینه های توزیع که ربطی به موفقیت ویزیت و مهارت ویزیتور ها ندارد.

اما اگر میخواهیم تعدادی از بهترین مناطق را برای فروش انتخاب کنیم، بهتر است از شاخصی استفاده کنیم که هزینه های فروش و بازاریابی و توزیع و مدیریت ارتباط با مشتریان و … را هم در کنار سودآوری هر منطقه، لحاظ میکند.

ο از چه نرم افزار هایی برای مدیریت و کنترل فروش استفاده کنیم؟

اول از همه امیدوارم مدیریت فروش را با نرم افزار های حسابداری و فاکتور-زنی اشتباه نگیرید. منظور من از نرم افزار های مدیریت فروش، نرم افزار هایی هستند که بتوانند همه شاخص های مرتبط با فروش و بازاریابی را بسنجند. برای مدیریت بازاریابی، اطلاعات مربوط به فعالیت های فروش و نتایج حاصل از آن با نگرانی ها و دغدغه های حسابداری متفاوت است. بنابراین حتی اگر از نرم افزارهای حسابداری –که در ایران با نام مدیریت فروش شناخته میشوند- استفاده میکنید، برای بهره گیری از این شاخص ها نیاز به نرم افزارهای دیگری دارید که منحصرا برای تارگت های فروش و بازاریابی طراحی شده اند. ما هنوز در کشورمان به آنجایی نرسیده ایم که این نرم افزارها فراگیر بشوند. اما توصیه میکنم برای برنامه ریزی هدف های مالی از سنجش شاخص های فروش و نرم افزار های تخصصی نگذرید.

مدیریت اطلاعات عددی فروش را میتوان با برنامه های اکسل Excel یا Google Sheets (که تحت وب است اما اپ اندروید و ios هم دارد) انجام داد. بعنوان پیشنهاد اگر هنوز نرم افزار خاصی انتخااب نکرده اید، تمام اطلاعات عددی فروش را در اکسل ذخیره کنید. در کوتاه مدت تا زمانی که شاخص های واقعی مورد نیاز خود را بیابید میتوانید از این نرم افزار استفاده کنید. تقریبا تمامی نرم افزار های دیگر دارای قابلیت ورود دیتا از طریق فایل های اکسل هستند. پس اینطوری لااقل نگران از دست رفتن اطلاعات نخواهید بود.

اما برای سازمان هایی که گردش سالیانه آنها بالای ده میلیارد تومان است ، بد نیست از نرم افزار های حرفه ای بهره بگیرید. همه این نرم افزار ها سعی دارند تا شاخص ها را بدست بیاورند و آنها را به شکل نمودار های ساده و قابل فهم به شما گزارش بدهند. و البته تنها دو چیز برای استفاده از این نرم افزار ها نیاز هست: ۱- شناختن شاخص ها  و  ۲-fluent بودن در زبان انگلیسی

ترجیح من استفاده از نرم افزار های تحت وب اروپایی و امریکایی است. برای مثال نگاهی به Salesforce Dashboard بیاندازید.

اگر شما نرم افزار های ایرانی یا لایسنس دار موجود در ایران را میشناسید و با آنها کار کرده اید در زیر همین مطلب کامنت بنویسید و درباره تجربه کاربری آن و کارایی آن بگویید.

ο معرفی و توضیح شاخص فروش یا Sales KPI:

گفتیم با یادگیری دانش سیستم های کنترل مدیریت ، و آموختن شاخص ها یا KPI ها، میتوانید در هر زمینه ای که نیازمند پایش یا بهبود هستید، شاخص های کنترلی خودتان را وضع و پیاده کنید. اما ما در این مطلب با کنترل و آنالیز فروش سر و کار داریم. پس بیایید با هم تعدادی از مهمترین شاخص ها یا KPI های لازم برای تحلیل و آنالیز فعالیت های فروش و بازاریابی را بررسی کنیم.

از فهرست زیر میتوانید شاخص های مورد نیاز خود را بیابید و مطالعه کنید. تا جای ممکن سعی کرده ام کاربردی و با مثال های واقعی از بازار خودمان، شاخص ها را بررسی کنم.

۱- نمره شما در فروش شخصی چند است؟ شاخص فروش شخصی

۲- شاخص رشد فروش یا sales growth

۳- شاخص تحقق فروش

این لیست به مرور تکمیل خواهد شد.

اگر برای مهندسی و مدیریت فروش خود به راهکار نیاز دارید، مخصوصا در حوزه های صنعتی و بین المللی ، من راهکار های خوبی برای شما دارم…