شاخص رشد فروش

شاخص رشد فروش یا sales growth

بیایید خیلی سریع بریم سر اصل مطلب و بعد به حاشیه ها بپردازیم: کسی که نیاز دارد بداند فروشش در دوره فعلی نسبت به دوره قبلی چند درصد افزایش داشته است،در واقع به شاخص رشد فروش نیاز دارد. رشد فروش بعبارتی همان توانایی ما یا تاثیر فعالیت های در افزایش درآمد (revenue یا income) است.

همانطورکه در توضیح شاخص هایی برای آنالیز فروش گفتم، شاخص ها یا KPI ها را میتوان در سه سطح استفاده نمود (البته باید توجه داشته باشید که این فقط نظر من است)

− شاخص هایی برای سنجش کارآمدی مهارت های فردی و فروش شخصی،

= شاخص های مناسب برای فعالیت های میان مدت و کارا در سطح مدیریت فروش،

≡ شاخص های کلان که در سطوح بالاتری مثل مدیریت بازاریابی و استراتژی مورد استفاده قرار میگیرند.

شاخص رشد فروش یک شاخص کلان است که در بلند مدت و در سطح استراتژی و مدیریت بازاریابی استفاده میشود. البته قطعا میتوان برای رشد فروش مقطعی هم از آن بهره برد اما جای کاربرد اصلی آن در برنامه ریزی های بلند مدت است.

این شاخص به زبان ساده اینگونه بدست می آید:

کل ریال حاصل از فروش دوره فعلی منهای کل ریال فروش دوره قبلی تقسیم بر فروش دوره قبل بصورت درصد

بخاطر تصور و تجربه ای که از این شاخص دارم، شخصا پیشنهاد میکنم این شاخص را زمانی استفاده کنیم که:

  • برنامه هایی رقابتی برای افزایش سهم بازار داشته باشیم،
  • برای افزایش مقطعی فروش خیز برداشته باشیم مثلا با تبلیغات دوره ای یا پروموشن های فصلی
  • اگر نیاز داشته باشیم اثربخشی برنامه های وفاداری مشتریان و تلاش هایی که برای تکرار خرید آنها داشته ایم را بسنجیم.
  • ضمنا معمولا وقتی تغییرات ریزی در سیستم مدیریت نیروی انسانی و انگیزش های سازمانی داشته باشیم که اثربخشی آنها در بلند مدت قابل دیده شدن باشد، به این شاخص برای اثبات اثربخشی تصمیمات در این حوزه نیاز داریم.
  • شاید این لیست رو بعدا تکمیل کنم!

اهمیت شاخص رشد فروش در تارگت های سازمانی، معمولا خیلی مهم است. مثلا زمانی که مدیر بازاریابی میخواهد گزارش فعالیت سالانه را به هیات مدیره بدهد، این شاخص بسیار مهمی برای ارائه خواهد بود. با آن میتواند با شجاعت بگوید: در اثر بودجه ای که به فعالیت های بازاریابی اختصاص دادید، و بخاطر تصمیماتی که من گرفتم چند درصد رشد درآمد داشته ایم (یا ایجاد کرده ام). ضمن اینکه اگر بخواهیم رشد فروش را مبنای هدف گذاری برای فعالیت های سال پیش رو در نظر بگیریم (یعنی دقیقا یک شاخص عملکردی یا KPI قرار دهیم) باید توجه کنیم که این شاخص کلان است و برای بهبود آن میتوانیم ابعاد زیادی در پروسه فروش را در نظر بگیریم.

مثلا:

  • با تقویت ویزیتور ها و فعالیت های بازاریابی مستقیم، با آموزش مهارت های ارتباطی،تکنیک های فروش، زبان بدن و اصول مذاکره،
  • با تعیین حقوق و دستمزد به شکلی که انگیزاننده تر از قبل باشد،
  • با طراحی مجدد پیشنهاد محصول
  • با افزایش کیفیت تولید
  • با استراتژی کاهش قیمت

و هر راهکار دیگری در هر سطحی از سازمان، میتوان این شاخص را افزایش داد. همانطور که در مورد آخر نوشته بودم، برخی تغییرات کوچک در محیط کار و سیستم فروش هستند که اثرات پنهان اما موثری دارند. مثلا ایجاد چهارچوبی برای آینده شغلی و ارتقا شغلی تیم بازاریابی و فروش و یا تهمید انگیزش های حقوقی و مالی که بی شک بر کارایی تیم اثر مثبت میگذارند. اثربخشی این تغییرات در طولانی مدت، قابل دیده شدن هستند. پس برای سنجش آنها هم یک شاخص کلی و طولانی مدت میخواهیم. شبیه همین شاخص رشد فروش.

مثلا با این شاخص در حوزه بازاریابی میتوانیم بفهمیم که فعالیت های امسال ما که شامل بازاریابی (بازاریابی مستقیم، تبلیغات، برنامه های وفاداری مشتریان و کمپین های اینستاگرامی) به علاوه آموزش (آموزش رفتار سازمانی به پرسنل فروش و آموزش های مذاکره برای بازاریاب ها) بوده، چند درصد در آورده، افزایش ایجاد کرده اند.

یعنی داریم تلاش میکنیم بزرگی اثر فعالیت های یکساله را با عدد بفهمیم. به هر حال این شاخص کلی و کلان است و چون نمی توان درصد واقعی سهم تبلیغات را از مثلا کمپین اینستاگرامی جدا کرد، یا نمی توان گفت چقدر آموزش مذاکره نسبت به برنامه های بازاریابی مستقیم،  در میزان فروش، بیشتر یا کمتر موثر بودند، پس نمی توان از این شاخص برای قضاوت در مورد اثربخشی تک تک فعالیت ها استفاده کرد. مگر اینکه واقعا دستاورد هر فعالیت به طور مجزا قابل محاسبه باشد.

گاهی مقایسه این شاخص با نسبت “هزینه های بازاریابی به هزینه های کل” میتواند به ما بگوید چقدر کار خوب یا افتضاحی انجام داده ایم. مثلا بگوییم با هزینه ای معادل 20 درصد هزینه های جاری، 10 درصد رشد ایجاد کرده ایم. و این دو عدد در سالهای گذشته چقدر بوده است و یا اینکه در مورد رقبا این اعداد چقدر است؟

نکته مهم دیگری هم که مخصوصا در رکود باید توجه شود و البته در مورد همه شاخص های دیگر هم صدق میکند، اینست که باید نرخ تعدیل را در کنار این شاخص ها لحاظ کنیم. بعنوان یک مثال عینی و واقعی، در کشور خودمان ایران ، صنف آتلیه های عکاسی و فیلمبرداری در سال 96 نسبت به سال 95 ، 30 درصد کاهش فروش داشته اند که مستقیما به کشش بازار مربوط بوده است. اگر کسب و کاری در این صنف بخواهد شاخص رشد فروش را برای کمپین تبلیغاتی امسالش بسنجد،  باید کاهش کشش بازار امسال نسبت به پارسال را هم در نظر بگیرد و اثربخشی مجموع برنامه تبلیغاتی یکساله اش را هم در جبران آن ببیند. چیزی که شاخص رشد فروش آن را نشان نمی دهد. مثلا ممکن است رشد فروش 5 درصد نشان داده شود در حالی که بازار 30 درصد افت کرده باشد. در این حالت میزان واقعی اثربخشی کمپین تبلیغاتی 35 درصد رشد در فروش و درآمد خواهد بود.

بعنوان مثال بعد، برخی اصناف فروش فصلی دارند.  مثلا بازار آلات موسیقی در ایران، در زمستان و تابستان فروش های بهتری را نسبت به دو فصل دیگر تجربه میکنند. برای دانستن نرخ عددی این تفاوت، هر فروشگاه لوارم موسیقی میتواند شاخص رشد فروش زمستان را در طی سال های گذشته بدست بیاورد و طبیعت بازار را به شکل عددی نزدیک به واقعیت بداند. در این صورت میتواند برای اثربخشی برنامه های تبلیغاتی خودش در مثلا زمستان 98 ، شاخص رشد فروش واقعی را محاسبه کند.

به عنوان حرف آخر، اگر در هر مسیری از فروش و بازاریابی، از شاخص های عملکردی یا KPI ها استفاده کنیم بخوبی میتوانیم کیفیت عملکرد و تصمیمات بیزینسی خودمان را بشناسیم و برای سال مالی آینده، برنامه ریزی و پیش بینی های عددی داشته باشیم. تجربه میگوید برنامه هایی که فاقد عدد باشند و تنها به تعاریف کیفی اکتفا کرده باشند خودبخود شکست خورده هستند. البته در مواردی که در حال تست بازار، تحققیات بازار یا سال اول شروع فعالیت باشیم و هنوز ذهنیتی نسبت به اعداد جاری و عادی در آن حرفه نداشته باشیم، یا اینکه کشش بازار را نشناخته باشیم و برنامه بازاریابی مشخصی هنوز نداشته باشیم؛ حق داریم شاخص نداشته باشیم و بیش از اینکه روی نتیجه تمرکز کنیم روی کیفیت انجام کار تمرکز کنیم.

 

شاخص تحقق فروش

درمیان همه KPI ها یا شاخص های سنجش و مدیریت فروش، این عدد ساده تر بدست می آید و البته در کوتاه مدت، حرف های خوبی برای گفتن دارد.اگر مدیران فروش کدهایی که این شاخص به آنها میدهد را در کوتاه مدت بررسی نکنند، فرصت ها را از دست میدهند!

شاخص رشد فروش یا sales growth

چطور میتوان فهمید چقدر برنامه های بازاریابی و راهکارهای آموزش نیروی ها در طول سال روی فروش شما اثرگذار بوده اند؟ چگونه میزان اثربخشی برنامه های بلند مدت را روی فروش بسنجیم؟ اصلا وجود شاخص رشد فروش، برای پاسخ گفتن به چنین سوالاتی است. برای اینکه بدانید چگونه باید آن را محاسبه کنید و چه جاهایی باید این شاخص را استفاده کنید، ادامه مطلب را بخوانید.

نمره شما در فروش شخصی چند است؟

در نوشته قبل درباره شاخص های عملکردی یا KPI های فروش و بازاریابی گفتیم؛ اینکه چقدر دربرنامه ریزی مهم هستند و چرا باید مدیر فروش یا مدیر بازاریابی، روند بازاریابی را با این شاخص ها کنترل کنند. قرار شد تا تعدادی از مهمترین و کاربردی ترین شاخص ها را با هم بررسی کنیم. اولین شاخصی که به آن می پردازیم، شاخصی است که در سطح فروش شخصی و دایرکت مارکتینگ بسیار مهم است. هم برای سنجش میزان توانمندی فردی و هم برای انتخاب صحیح تارگت فروش و حجم تلاش لازم برای رسیدن به آن.

آنالیز فروش و بازاریابی با شاخص های فروش

تا الان چند بار با این سوال مواجه شدید که: «محصولتان چقدر کارایی دارد؟». مشخصا این سوالی است که پاسخ عددی می طلبد؛ اما کمتر پیش آماده که بتوانید پاسخ عددی درستی برای آن داشته باشید. درست نیست؟ اصلا اگر بخواهید برای افزایش فروش، برنامه ها را اولویت بندی کنید بر چه اساس این کار را انجام میدهید؟ از کجا می فهمید هر عامل چقدر میتواند بر فروش تاثیر داشته باشد؟ چطور میفهمید تبلیغات موثر تر است یا آموزش نیرو ها؟ چند درصد؟

چرا مشاور کسب و کار ؟

چند دلیل مهم برای اینکه بدانیم چرا یک کارفرما ، به مشاور کسب و کار نیاز دارد؟ یک مشاور، یک ناظر بیرون از داستان است که میتواند از زاویه ای مستقل به بررسی مساله های بیزینسی بپردازد.

برای مشاور بازاریابی شدن به چه مهارت هایی نیاز داشتم؟

یک مشاور بازاریابی باید چه صلاحیت ها، شایستگی ها و مهارت هایی داشته باشد؟ چه کاری باید انجام بدهد؟ به چه روش هایی باید برای خود اعتبار زایی کند؟

نکاتی درباره بازاریابی در سازمان های بزرگ دولتی ایران و مذاکره سازمانی

دو نفر از مخاطبان محترم وبسایت، چند روز پیش سوالی یکسان در زمینه فعالیت های بازاریابی و فروش تجهیزات نفت و گاز داشتند. پس از کمی فکر کردن، ترجیح دادم هر دو مساله رو در قالب یک نوشته مشترک در زمینه بازاریابی B2B پاسخ بدم چرا که در هر دو صورت مساله، یک نکته مغفول واقع شده بود و آن انحراف از مهارت ورزی در مذاکره سازمانی به سمت روش های گوناگون دیده شدن هست.در این نوشته من پیشنهاد میکنم از استراتژی تبلیغ محور هزینه بر به سمت استراتژی مذاکره محور پویا بروند.

یک تکنولوژی جدید به کمک فروش در معماری و ساختمان آمده است!

تکنولوژی های جدید فرصت های جدیدی هم ایجاد کره اند. با یک دید بازاریابانه باید بگویم غافل شدن از تکنولوژی های جدید، غافل شدن از فرصت های فروش است. در واقع قسمت مهمی از موفقیت بازاریابی از آنجایی ناشی میشود که مشتری بتواند وضعیت خود را پس از خرید، تصور کند. هرچه بهتر بتوانید این تصویرسازی را انجام بدهید، بهتر میتوانید بفروشید. تکنولوژی واقعیت مجازی همینجا به کمک ساختمان سازی و معماری می آید…

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *